顧客の『心』を動かす!コーチング営業

〜 コーチング、NLPなど、心理学的アプローチの商談での効果的な活用 〜

営業力強化(生産財・産業財)

市場が成熟化する中、顧客にアプローチしようとしても「間に合ってます」と断られたり、買ってもらえそうな客に出会えても、直ぐに価格競争に巻き込まれたりする事が当たり前になって来ています。

その様な中、この講座では、コミュニケーション理論である「コーチング」や「NLP」等のメソッドを営業場面に活用した「顧客の心を動かす」テクニックについて、講師自身が実務を通して培った具体的手法とともに、事例やショート演習を交えながらわかり易く解説します。


講師紹介

講師紹介

講師 岩城 徹也
所属 セルファクト株式会社代表取締役
略歴 大日本印刷(株)の法人営業担当を経て1990年、DHL Japanに転じ、法人営業、開拓営業を担当。大手を含む数多くの顧客開拓の実績を認められ営業マネージャーに昇格。その後TNT Expressに移り営業マネージャー兼トレーニングマネージャーとして全国各地で活動する営業部隊の統括と育成・指導に奔走する。
2012年にセルファクト(株)を立ち上げ代表取締役に就任。心理学やコーチングの考えを営業現場に活かした実践的な指導に定評が有る。 エグゼクティブ・コーチ、NLPマスタープラクティショナー、産業カウンセラーとしても活躍しながら、著書「タフな商談を必ず勝ち取る『外資系の交渉術』思いどおりの結果を得る6つのメソッド」(こう書房)等の執筆も手掛ける。

セミナー概要

1.同じ商品を扱っていても「売れる営業」と「売れない営業」がいる

 1)顧客に「時間を取ってもらえる営業」と「なかなか会ってもらえない営業」
 2)「話を聴いてもらえる営業」と「聴いてもらえない営業」の違い
 3)話しに「興味を持ってもらえる営業」と「もらえない営業」
 4)「買ってもらえる」、「もらえない」の差
 5)多くの営業は、自分で気づかないうちに売り逃している

2.「買ってもらえる」顧客との信頼関係とは

 1)顧客が時間を割いてくれる理由
 2)相手が聴きたい情報とは
 3)相手の「興味のツボ」の探し方
 4)「買う理由」と「買わない理由」

3. 「話を聴いてもらう」ためにすべきこと

 1)人は「どういうとき」に話を聴きたいと思うのか
 2)「話を聴いてもらう」ためには、先ず相手に「何が聞きたいか?」を「話してもらう」
 3)「顕在ニーズ」と「潜在ニーズ」
 4)相手の「潜在ニーズ」を引き出すための仮説と質問

4.顧客に興味持ってもらうための話しの展開方法

 1)相手の関心事を考える
 2)相手の「手に入れたいモノ」、「成りたい状態」を具体的にイメージさせる
 3)相手が抱える課題の具体的な解決策を考える 〜ソリューション・セールス〜
 4)相手に興味を持ってもらう会話の手法

5.相手の“買う”を引き出すクロージングのテクニック

 1)こちらが何もしないで相手が「買ってくれる」か?
 2)提案の最後にすべき「質問」とは?
 3)「質問」の後に必ずしなければいけない事 〜「売れる」「売れない」はココで決まる!〜
 4)「顧客自身」に決めさせるクロージングの技術

6.顧客に「買ってもらう」ための商談のシナリオを考える

【ケーススタディ&ショート演習】 顧客に「会ってもらう」から「買ってもらう」までのシナリオ作り

7.商談で使えるコーチングやNLPのテクニック

 1)お客様に反論されたときの「切り返し」の手法
 2)「値下げ要求」をされたときの対応
 3)「訊き難いこと」を訊く質問の手法
 4)「言い難いこと」を伝えるためのメッセージ手法
 5)行き詰ったとき“壁”を打ち破る「質問」
 6)「また会える」様にするためにすべきこと

開催日時 本セミナーは終了しました。
同様のセミナーの開催が決定している講座もございます。
公開セミナー一覧をご確認ください。
会場 マーケティング研究協会 セミナールーム(東京「飯田橋駅」徒歩10分)  アクセスマップ
受講料 45,000円+消費税3,600円 … 合計 48,600円
セミナーNo. 1105058

本テーマを貴社のニーズに応じた「企業研修」として実施することも可能です。
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