「提案力」と「商談力」を高める『量と質』の指導ポイント

「流通営業担当者育成」社内研修の進め方セミナー

営業力強化(消費財)

得意先から「信用・信頼」され、「相談」される
『流通営業担当者を育てる』には、どう指導するかが重要です!


【社内研修における『これからの流通営業担当者をどう育てるか』】

メーカーの流通営業担当者として、得意先への提案営業・商談により「信用・信頼」から「相談される」営業担当者を育成することが重要です。

このセミナーにて、流通営業における得意先への基本的な営業活動から提案交渉(商談折衝)の指導ポイントを含め、『流通営業担当者としての「あるべき姿」からどう育て、スキルを定着・向上させるか?』を企業事例をふまえ、「流通営業担当者を育成する」社内研修会(勉強会)での教育指導ポイントを解り易く解説致します。

◆「流通営業担当者育成」社内研修会に活用できる「事例研究」(ワーク演習と解説編)

    ワークショップ1・・・・・得意先への商品提案による「導入店舗、拡販」が思うように進まない要因は?
    ワークショップ2・・・・・得意先への企画提案に欠かせない「売場」提案のポイントは何か?

◆ご参加された方に「流通営業における基本用語集」をプレゼント致します。

▼得意先への提案・商談において、自社のシェアが高い得意先以外の商談時間は「10分から15分」程度、長くても30分程度となることが多いですので、得意先への説得交渉に繋がる「提案力」(仮説提案となる提案シナリオ)から「商談力」を高める『量と質』は重要です。


講師紹介

講師紹介

青木秀雄

講師名 青木 秀雄(あおき ひでお)
所属 株式会社マーケティング研究協会 取締役
流通・営業コンサルティング&マネジメント・コンサルタント
略歴 大学卒業後、販売会社にて流通・物流・営業を学び、大手得意先を担当する傍ら販売促進担当として活躍。1987年、大手消費財メーカーに入社し、大手得意先や販売会社(特約店)担当、営業メンバーの教育・指導、その後営業本部にて営業政策・販売戦略(エリア&チャネル)・販売促進マネジャーに従事。
1990年にマーケティング研究協会に入社し、マーケティング研究協会取締役であり、マーケティング&マネジメント・コンサルタントとして流通小売業「量販チェーン」におけるマーチャンダイジング・売場づくり・店頭調査・店長教育、メーカーおよび販売会社(卸売業)の経営戦略、マーケティング戦略立案、量販チェーン対策・売場づくりのコンサルティング指導・教育研修にて全国的に活動中。
    【指導テーマ】
 ●量販店攻略研究会(GMS・SM・ドラッグストア攻略)・・・量販店への取組強化/提案研究
 ●量販チェーン本部「商品部」指導・・・・・・・・・マーチャンダイジング指導、売場づくり指導、店舗調査
 ●量販チェーンの店長教育・・・・・・・・・・・売場づくり、売場の業務改善、プロモーションのあり方
 ●営業マーケティング戦略……エリア戦略、チャネル戦略、販売戦略etc

セミナー概要

1.流通営業おける得意先への営業活動の基本的な流れ

(1)流通営業担当者による「卸売業・量販店」のオペレーション」 (流通との取引がどのようなプロセスで成り立っているか?)
(2)流通営業担当者としての「得意先への提案・商談」活動のあり方
   1)流通営業担当者として得意先「卸売業、量販店」への提案・営業活動のポイント
   2)卸売業担当者と同行による量販店の商談ポイント


2.現在、得意先から「求められる流通営業担当者とは?」


3.社内研修会における「流通営業担当者」育成の要点

  (1)流通営業担当者のあるべき姿とは?
  (2)得意先への提案力を高める「量と質」の指導ポイント
  (3)「流通営業担当者育成研修」後のスキルをどう定着・向上させるか?

◆「流通営業担当者育成」社内研修会に活用できる『事例研究』(ワーク演習と解説編)
  ワークショップ1
   得意先への商品提案による「導入店舗、拡販」が思うように進まない要因は?


4.得意先への提案営業・商談の進め方と指導ポイント

  (1)得意先への提案営業では、得意先の情報整理から・・・。
  (2)得意先への商品提案は、「商品販売ではなく提案」を!
  (3)得意先への提案には、「提案のストーリーや企画の必要性、根拠」を明確に!


5.得意先への提案に欠かせない「売場」の見方と指導ポイント

  (1)流通小売業の売場づくりは、「売上・利益」をアップさせることが前提。
  (2)売場の生産性をあげる「来店者への動機づけマーケティング」を理解する
      (売場のマーケティング=インストアマーチャンダイジング)
  (3)流通営業担当者として企画提案時に押さえるべき「売場」のポイント

◆「流通営業担当者育成」社内研修会に活用できる『事例研究』(ワーク演習と解説編)
  ワークショップ2
   得意先への企画提案に欠かせない「売場」提案のポイントは何か?


6.流通営業担当者としての得意先への「企画提案書」の提案シナリオと指導ポイント

  (1)得意先への「1枚企画提案書」商談資料のつくり方
  (2)商品提案書・・・・・・・商品導入のメリット、来店者への訴求ポイントetc
  (3)販売促進提案書・・・販促企画の必要性、得意先のメリット、企画による効果etc

■セミナー終了後、ご参加者の交流として情報交換・意見交換を予定しております。お時間のある方はご参加ください。

開催日時 本セミナーは終了しました。
同様のセミナーの開催が決定している講座もございます。
公開セミナー一覧をご確認ください。
会場 マーケティング研究協会 セミナールーム(東京 飯田橋駅 徒歩10分)  アクセスマップ
受講料 41,000 円 (テキスト代、飲料代を含みます)

本テーマを貴社のニーズに応じた「企業研修」として実施することも可能です。
また各種「コンサルティングプラン」もご提案しております。
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