営業生産性を高めるデータ分析・シナリオ作成術

営業力強化(生産財・産業財)

個人戦から組織戦に転換するための3つのフレームワークの活用


講師紹介

講師紹介

講師 高橋 威知郎
所属 ソフトバンク・テクノロジー株式会社
データサイエンス部シニアコンサルタント
略歴 内閣府(旧総理府)およびコンサルティング会社などを経て現職。官公庁時代から一貫してデータ分析業務に携わる。官公庁時代に身につけたデータ分析スキルを基に、ビジネスデータを活用した事業戦略および営業戦略、マーケティング戦略、マーケティングROI(投下資本利益率)、LTV(顧客生涯価値)、統計モデルの構築などのコンサルティングを行う。
<著書>
データ分析の教科書(かんき出版)
データ活用実践教室(共著、日経BP社)
ロジカルデータ分析(日経BP社)

セミナー概要

1.なぜ営業生産性が高まらないのか?高めるために何が必要なのか?

  1)「営業生産性」の定義から考える要因
    ・すべての業務を営業担当者がこなそうとしてしまう、こなす仕組みになっている
    ・実営業活動以外の業務に時間が割かれている
    ・受注確度の低い顧客や案件を追いかけてしまう など
  2)まずは実態を正確に把握することから始める
  3)“個人戦”であった営業活動を“組織戦”に変える
  4)いかにして行動を促すシナリオを作成するか?


2.営業生産性を高めるデータ分析・シナリオ作成の3つのフレームワーク

  〜考え方、手法、必要となるデータ〜
  1)フレームワーク1:「5Steps」
    ・・・行動を促し生産性を高めるための効率的なデータ分析・シナリオ作成の基本
  2)フレームワーク2:「ABM(Account Based Marketing)」
    ・・・顧客のポテンシャルを測り効果的なターゲットを正しく見つけるための分析手法
  3)フレームワーク3:「SPM(Sales Pipeline Management)」
    ・・・営業プロセス進度を見える化し、受注確度から活動の優先順位をつける分析手法


3.【事例研究】BtoB営業におけるデータ分析活用

   BtoB営業のデータ分析・シナリオ作成事例を、3つのフレームワークを使って紹介
   (事例の背景、問題、活用データの種類、分析手法、事例からわかるポイント、その後の展開)
    ●新規ターゲット顧客の発見
    ●育成ターゲット顧客の発見と売上確度の予測
    ●コンタクト履歴を管理した離反防止策 など


4.データ分析・シナリオ作成上の注意点

  〜運用の仕方と気をつけるべき落とし穴〜
  1)複雑な分析手法や専用の分析ソフトが必要という誤解
  2)「誰」に向けてのどんな「目的」を達成するためのデータ分析なのか?
  3)アクションにつながらないシナリオ作成に意味は無い

5.まとめ・質疑応答

開催日時 本セミナーは終了しました。
同様のセミナーの開催が決定している講座もございます。
公開セミナー一覧をご確認ください。
会場 マーケティング研究協会 セミナールーム(東京 飯田橋駅 徒歩10分)  アクセスマップ
受講料 41,000 円 (テキスト代、飲料代を含みます)

本テーマを貴社のニーズに応じた「企業研修」として実施することも可能です。
また各種「コンサルティングプラン」もご提案しております。
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