『初回面談』の極意と指導法

人材育成


講師紹介

講師紹介

角澤 明講師

講師名 角澤 明
所属 株式会社コンサルトネット 代表取締役
略歴 株式会社アマダ((金属加工機械総合メーカー))で、新商品開発、マーケティング、経営戦略構築、展示会システム構築に携わる。中小企業診断士資格取得によりコンサルティング事業部を設立。2002年に独立起業。
民間・行政へのコンサルティング活動、および大手企業マネジメント層を中心とした人財開発教育を展開。300社を超えるコンサルティングを実施している。
株式会社コンサルトネット代表取締役。中小企業診断士。

セミナー概要

1.「新規顧客が開拓できない!」法人営業における問題点とその打開策とは

1)営業活動でよく聞く話は本当か?
   「まずは顧客のニーズを捉える」ってホント? 「事例紹介で顧客の関心を引く」ってホント?
   「営業活動はセンスだよ」ってホント? 「価格条件で負けた」ってホント?
   「既存取引先である競合企業が有利」ってホント?
2)提案書や見積書提出後の成約率が悪い本当の理由。それは初回面談の失敗にある
3)新規顧客開拓は常に“後発”、つまり最初から不利な状況を理解する
4)面談プロセスに必要な4つのスキルと初回面談の位置づけ
5)価格勝負を回避し競合企業に打ち勝つ初回面談の極意とは?


2.新規顧客開拓に必要な「攻めの初回面談」とは?

1)既存顧客との面談と新規顧客との初回面談の違いは?
2)企業の購買ニーズはたった3つ。根幹から考えることがポイント
3)真のニーズは単なるヒアリングでは引き出せない、ではいかにして引き出すか?
4)顧客の“無関心”を取り込み、真のニーズを掘り起こすヒアリング技法
5)初回面談の“ストーリー”が成功のカギを握る

【ケーススタディ】
  新規顧客開拓における面談ストーリーを作成、顧客の状況を聞き出し真のニーズを引き出す


3.初回面談を成約につなげる仕組みづくり

1)顧客の“状況”と“顕在ニーズ”“潜在ニーズ”の関係を理解する
2)過去に成約した顧客の“真のニーズ”と顧客をとりまく“状況”状況を整理する、その方法と留意点
3)認識している自社の強みは本当に強みか?「真の強み」を洗い出す
4)顧客の真のニーズと自社の真の強みをマッチングさせる
5)顧客の“状況”を聞き出す順序が成功のポイントになる


4.新人営業担当者も成果を上げることができる人材育成法

1)初回面談前に下準備しておくべきこと
2)SFAなどの営業管理ツールの上手な使い方とは?
3)営業マネジャーがやるべき日常の指導の仕方
4)人材育成に効く“ロールプレイング”の正しいやり方
5)成約率を高める「営業活動目標」の正しい設定の仕方

開催日時 本セミナーは終了しました。
同様のセミナーの開催が決定している講座もございます。
公開セミナー一覧をご確認ください。

本テーマを貴社のニーズに応じた「企業研修」として実施することも可能です。
また各種「コンサルティングプラン」もご提案しております。
お気軽にお問い合わせください。

詳細のお問合わせはこちら

お電話でのお問合せ
03-5227-5711

マーケティング研究協会の研修・コンサルティングはこちらから

Page Top