法人需要を取り込むための
マーケティング戦略の立案と展開の施策

マーケティング

【セミナー概要】

一般消費者向けのB2C(Business to Consumer)と、企業や団体など法人向けのB2B(Business to Business)のビジネスモデルでは、マーケティングの本質的な考え方は共通する部分は多いですが、マーケットの捉え方や分析の仕方、プロモーショーン、セールスなど具体的な戦略展開の場面では、異なった考え方や手法が必要となってきます。
近年のインターネットやITの進化により、法人取引においても入手可能な情報が増大し、顧客企業の活動をマーケティングの視点で分析したうえで、具体的な顧客接点を見い出し、効果的、効率的な顧客アプローチやコミュニケーションを立案、展開することで成果につなげる事例が様々な業界で見られる様になって来ました。
この講座では、ターゲットとなる企業などの組織や活動を分析することで、法人顧客の需要を切り出し、攻略するための具体的なマーケティング戦略の立て方と施策の展開の仕方について事例交えてわかり易く解説します。


講師紹介

講師紹介

小倉 正嗣講師

講師 小倉 正嗣
所属 株式会社リアルコネクト 代表取締役
中小企業診断士 MBA
略歴 兵庫県生まれ。静岡大学を卒業後、株式会社サンゲツを経て、デルコンピュータに入社する。トップセールスとして数々の賞を受賞した後、営業マネ−ジャーとしてダイレクトモデル経営に深く傾倒。
その後、アスクルに新規事業開発のプロジェクトリーダーとして参画し、複数の新規事業を立ち上げ、その実績は新聞・雑誌に多く取り上げられる。
2013年に経営コンサルタントとして独立。企業の法人営業改革と新規事業開発を中心としたコンサルティングを行っており、結果に徹底的にこだわる現場主義の手法には高い信頼がある。
研修講師としては、自ら数字を作り続けてきたからわかる「現場の泥臭さ」に「ビジネス理論」を融合して、いかに面白くわかりやすく伝えるかを徹底的に追求している。

セミナー概要

<序章> 戦略的マーケティングの基本概念

・マーケティングの概念をさらっと復習する
・法人向けマーケティングと個人向けマーケティングの違い


<第1講> マーケティングの立場から購買・調達部門の仕事を紐解く

購買・調達部門の仕事の概要
購買・調達担当者は何を欲しているのか?
顧客の購買プロセスを把握し見える化する
組織パターンによる購買プレイヤーの意思決定
バイヤーとコスト削減
サプライヤーの選定とマネジメント


<第2講> 顧客の困り事をベースとした法人向けマーケティング戦略の設計

法人間取引きのパターン分類
顧客の困り事を特定し、リーチ方法を考える
課題対応に際してのアクションプロセス
社内の組織マーケティングの全体像
顧客接点の設計
eコマース対応の考え方
顧客満足の設計
サプライチェーン・マネジメントの重要性


<第3講> 法人向けマーケティング・マネジメントの具体的手法

マーケティングを司る部署とその役割の定義
チャネルを分解しエンドユーザへのルートを考える
ホワイトスペースと競合企業
マーケット規模の推計
マーケティング活動の網羅性(何割の会社にアプローチしているのか?)
APM(顧客のマトリックス)によるセグメント・マーケティング


<第4講> マーケティングソリューションの実行

戦略ドメインから「攻略ストーリー」を紡ぎだす
8つのキーワードによる強みの抽出
モノコト変換思考での提供価値
付加価値増加の為のサービス進化
訪問頻度や時間など、最適なコンタクト効率の定義
予算の策定と年度計画
KPIの設定とプロセスマネジメント


<終章> 法人マーケティングの進化と役割の変遷

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