販売代理店に対する「4つの活動」再点検

営業力強化(生産財・産業財)

【商品勉強会】 【顧客への営業同行】
【販売販売店の営業会議】 【経営者とのコミュニケーション】


販売代理店に対する日常の活動で感じている疑問や悩みを解決します!

<前回ご参加者の声(一部抜粋)>

○併売店の分析、行動計画の策定のヒントになりました (機械メーカー 営業企画部)

○営業現場に「4つの活動」の振り返りを実践させたい (機械部品メーカー 営業本部)

○メーカーのひとりよがりの施策ではなく、ディーラー・カスタマー目線での活動へ意識を変えることが必要と理解できた(設備メーカー 事業戦略部)

○メーカーと販売代理店の役割整理、販売代理店のスコアリング手法、PDCA連携が自社にも使える (電機メーカー 営業戦略部)
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講師紹介

講師紹介

講師名 清水 徹
所属 株式会社マーケティング研究協会
コンサルタント
略歴  大学卒業後、大手プレハブ住宅メーカーに営業職(セールスエンジニア)として入社。1997年にマーケティング研究協会に入社。入社後一貫して、「営業力」「マーケティング力」の強化提案を行う企画営業職として多くの業界と関わる。企画営業活動と同時にコンサルティング、営業教育にも携わり「販売代理店・特約店の活性化策立案」「代理店制度の再構築」「販売代理店・特約店の機能強化サポートメニュー開発」「営業担当者のスキルアップ教育」などの実績がある。
◆最近の支援実績
○研修
・オフィス関連機器メーカー 代理店営業部 新人研修
・OA機器販売会社 代理店営業研修
・医療材料メーカー 特約店との関係構築研修(拠点指導)

○コンサルティング他
・オフィス関連機器メーカー 代理店機能分析・戦略再構築
・OA機器販売会社 代理店分析ツール開発
・医薬系食品メーカー 取引制度適正診断
コラム 代理店 =再考2= 連載
代理店 =再考= 連載
担当セミナー 販売代理店に対する「4つの活動」再点検 (2016年7月開催)
■販売目標を達成させる代理店・特約店との取組強化法
■代理店・特約店の稼動化・活性化法
お問合せ ■代理店政策等清水徹へのお問合せはこちらからどうぞ

セミナー概要

1.販売代理店に対するメーカー営業のあり方

 1) 販売代理店がメーカー営業に期待すること
 2) 販売代理店の期待とメーカー営業の活動のギャップ
 3) 販売代理店が売る商品を選ぶ理由
 4) 自社商品の拡販を実現するために必要なこと


2.「なぜ売ってくれない?」販売代理店の現状分析と対策立案の進め方

 1) 知っておくべき販売代理店情報とその集め方
 2) 販売代理店情報を分析し特性ごとに5つのタイプに分類する
 3) 自社商品を売ってもらうために必要な営業活動方針を立てる
 4) 競合メーカーの戦力分析から自社が取るべき対策を立てる

3.現場レベルで売ってもらうための対策と仕掛けづくり

 1) 対策を単発で終わらせない年度計画の内容とは?
 2) 対策① 「商品勉強会実施の手順と留意点」
    ~勉強するのは商品ではない~
 3) 対策② 「同行営業の手順と留意点」
    ~成果の上がる同行の進め方~
 4) 対策③ 「戦略会議を活用して対策を成果に結びつける」
    ~“見える化”と“徹底化”~


4.成果を高めるために必要な経営者・営業責任者とのコミュニケーションの深め方

 1) 経営者・営業責任者から頼りにされるメーカー営業の条件
 2) 「会いたい!」と思われるには?~経営者・営業責任者の興味関心事~
 3) 定期的な面談機会で効果的な”報告”と”情報提供”、そのあとの”情報収集”
 4) 「一緒にやってみよう!」と言われるための提案とタイミング

開催日時 本セミナーは終了しました。
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