キーアカウントマネジンメント
(重要得意先管理)

M&Aやグループ化の進展による小売業の巨大化・上位集中化に対応するために、個別の小売業に対して固有の戦略を立案する必要が生じています。
自社にとって真に重要な得意先を選定し、個別具体的な戦略を描き、実践できる体制を構築します。

M-6

リサーチ・コンサルティングの流れ

1.チャネル戦略立案

1.現状の仕組みと補強・改善点の抽出
        ●組織体制、役割、業務プロセス、連携
        ●各種情報(市場、チャネル、KA、競合、消費者)ほか

2.キーアカウント分析
        ●KAのポジション、成長性、拡販余地を知る
        ●競争優位を提供し、ロイヤリテイを向上させ、より高い利益を長期的に獲得できる可能性を知る

3.チャネル分析、評価
        ●チャネルのポジション、成長性、拡販余地を知る
        ●より高い利益を長期的に獲得できるチャネルの可能性を知る

4.重点チャネル設定
        ●優先順位付け、重点化をおこなう
        ●重点チャネルを設定する

5.チャネル戦略基本案立案
        ●チャネル別基本戦略を立案し、合意をする

【Output】
        ●チャネル戦略立案のリソース、プロセス、などの設定および基本戦略

2.キーアカウント戦略立案

1.個別アカウントの分析、評価
        ●アカウントの組織、業務プロセス、方針・戦略、ビジネス環境、取引推移を明確にする
        ●アカウントの組織・人と意思決定構造を明確にする

2.キーアカウントの設定
        ●優先順位付けをおこなう
        ●重点アカウントを設定する ほか

3.キーアカウント戦略の立案
        ●マーケティングミックスを立案する(Product、Price、Place、Promotion、Presence)
        ●戦略と目標、活動を連動させる ほか

4.アクションプラン、協調体制の検討
        ●年度・半期活動計画を立案する
        ●社内連携、得意先との役割分担を設定する
        ●KPI(Key Performance Indicators)を設定する ほか

【Output】
        ●キーアカウント選定の基準、リソース、プロセス、などの設定

3.実践・レビュー

1.プラン実践
        ●本部提案・交渉、情報提供をおこなう
        ●店舗裁量に応じた提案をおこなう
        ●店頭状況・変化をチェックする

2.レビュー、プランのチューニング
        ●KPIにより活動成果を確認する
        ●プランの修正をおこなう ほか

3.プロセス・スキルトレーニング
        <テーマ例>
        ●調査・分析・計画立案
        ●プレゼンテーション・交渉
        ●コミュニケーション ほか

【Output】
        ●チャネル戦略立案のリソース、プロセス、などのチューニング
        ●キーアカウント選定の基準、リソース、プロセス、などのチューニング
        ●プラン実践の体制、スキル、仕組みの設定、チューニング


「キーアカウントマネジメント」体制構築に向けた課題解決の方向性

目標は「カテゴリーNo.1獲得」に向け、チャネル・得意先戦略を適正化し、実践する体制を確立することです。

1.チャネル・得意先分析、戦略立案

情報不足への対処は、限定得意先への聞き取りにより仮説を立てることからはじめます。その仮説に対して関係者の合意を得た上で実施、レビューをおこないその過程で明らかになる情報により仮説を修正します。

2.戦略のアラインメント、関連部署との連携

プランニングと実践及び得意先への価値創造に、営業及び関連部署との協調が不可欠です。
        1.トップマネジメントから関連全部署へ目的と期待が明確化され、
        2.戦略が合意され、
        3.個々の責任エリアでのアクションプランと連携している・・・ ことが重要となります。

3.KA(重要得意先)の選定と情報シェア

大口得意先≠戦略的得意先。売上、利益、戦略的利点、など何を基準にKAを選定するかの検討が必要となります。またKAに関する情報は関連部署に共有され、支援体制を担保する必要があります。

4.価格・取引制度の適正化

「選択と集中」には、資源(人・資金)の適正分配分が必要です。営業訪問体制や価格・取り引き体系の見直しが伴います。

5.キープレーヤーのレベルアップ

KA担当が単なる大口顧客担当と異なるとすれば、販売スキルのみならず分析・プランニングスキルや他部門をまとめるリーダーシップが要求され、このためのプロセス+スキルトレーニングが必要です。
        テーマ例:目標・戦略立案、キーアカウントプロセス、セリングスキル、他



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