元キーエンスのトップセールスが語る!

数字で考える「プロセス思考」営業術

〜究極の法人営業を学ぶ〜

営業・販売

営業活動を数字で考え、「売上を伸ばし続ける」ためのノウハウを解説いたします


「数字が苦手(嫌い)」「営業は感覚だ」と考えている営業担当者が多く見受けられます。ただ、そのような感覚だけで売上を伸ばし続ける営業担当者は稀です。

本来の営業担当者は、活動と活動から生まれる成果を「数字」で把握し、効果を測定していかなければなりません。それを繰り返すことで、どのような活動が効果的かを分析・検証し、次の活動につなげることが重要になってきます。

誰もが成果を出せる手法は感覚では伝えられません。数字で論理的に考え、それを営業プロセスに反映させることが重要です。

本セミナーは、元キーエンスでの営業経験から生み出した「売上を伸ばし続ける」ためのノウハウを解説いたします。


■営業マネージャー&営業担当者へ■

営業を感覚だけに頼ってませんか?
営業活動を数字で把握してますか?

→この視点で部下(メンバー)を育ててますか?


─── 【講師より】 ──────

売上を伸ばし続けるためには、まず現状の売上と行動を分析するところから始まります。
「売上分析」「行動分析」といっても様々な分析手法があります。しかし、難しく考える必要はありません。

本セミナーでは簡単に分析できる方法をお伝えします。


@『売上分析』
★現状の売上金額を「新規案件売上」と「リピート案件売上」に分ける

これだけで、売上を伸ばし続けられそうかが判断できます。
判断の目安として、「新規案件売上」が売上目標の20%を切るようだと注意が必要です。
10%を切るようだと、売上を上げ続けることは不可能と考えるべきです。

いくら売上金額が高くても、ほとんどが「リピート売上」であれば、誰が担当をしても結果は
お客様次第ということで、営業としての価値が生まれません。
営業としての価値は、「新規案件売上」をどれだけ上げられるかにかかっています。

A『行動分析』
★現状の訪問件数を「新規担当者訪問」と「既存担当者訪問」に分ける

これは、「新規案件売上」を増やせる活動になっているか?ということを客観的に判断するためです。
厳密に言うと、「新規案件訪問」と「リピート案件訪問」に分けるべきですが、「新規案件訪問」には既存担当者も含まれるため、既存担当者への訪問に偏らないために、あえて「新規担当者訪問」と「既存担当者訪問」に分けて考えています。

「お客様の数を増やし続ける」が「売上を伸ばし続ける」に繋がりますので、そのような行動パターンになっているかを検証する分析手法です。

扱っている商材にもよりますが、訪問件数全体のうち50%程度は、「新規担当者訪問」に振り向けることができるような行動計画を立てることが必要です。

たったこの2つを検証するだけで、営業活動の最適化のヒントになると思います。
ぜひ、みなさんもこの「売上分析」「行動分析」を試してみてください。


講師紹介

講師紹介

講師 藤岡 晋
所属 株式会社ファーストコンサルト
略歴 1985年和光証券(現 みずほ証券)株式会社入社。中小法人・個人顧客の新規開拓などの営業に携わる。その後株式会社キーエンス入社。幾つかの営業所を経験し、全社営業マンランキング1位を2度受賞。その後営業責任者、APSULT事業部中部日本エリアマネージャーを経験。2000年に退社し、現在の(株)ファーストコンサルトの代表を務める。生産財メーカーを中心に目標立案・営業戦略立案などのテーマでコンサルティングならびに企業内研修を行なう。

セミナー概要

1.数字で考えるプロセス思考 〜成果とプロセス(行動)はすべてリンクさせる〜

(1)売上目標が達成できる商談件数の考え方
(2)売上目標が達成できる訪問件数の考え方
(3)売上目標が達成できるアプローチ件数の考え方

2.数字で考えるプロセス思考「営業確率論」

(1)営業のプロセスから販売余地を考える
(2)営業確率論の考え方とは
(3)営業の「質」と「量」を同じテーブルに置かないことが成功のカギ
(4)売上の4象限
  (売上実績を4つに分類するだけでやるべきことが見えてくる)
(5)売上を上げ続けるための原理原則
  (上げるのは簡単。上げ続けることが難しい)
(6)ターゲティングについて
  (売れる人にあたれば簡単に売れてしまう?)

3.新規個客開拓の極意

(1)「基本中の基本」業務内容および組織把握
(2)売れない個客には訪問しない
(3)効果抜群!「担当者紹介」

4.プロセス思考の営業施策(行動計画)立案方法

(1)営業施策(行動計画)立案上のポイント
(2)効果的な営業指数の活用方法
(3)定期的に効果測定を行い、軌道修正する
(4)決めたことを徹底する「やりきる!」

開催日時 本セミナーは終了しました。
同様のセミナーの開催が決定している講座もございます。
公開セミナー一覧をご確認ください。
会場 マーケティング研究協会 セミナールーム(飯田橋駅より徒歩10分)  アクセスマップ
受講料 48,500円(税込)

2名以上ご参加の場合はお一人様あたり
38,000円(税込)
セミナーNo. 0512076
ご案内PDF

本セミナーは企業内研修としても実施が可能です。
御社のニーズ、課題点をお聞きし、より実践的な研修にカスタマイズいたします。お気軽にお問合せください。
企業研修などについてのお問い合わせ



営業・販売の企業研修・リサーチ&コンサルティング

マーケティング研究協会は、お客様ごとに異なる課題点、ニーズを的確に把握し、業界、業態を最適な方法、解決案をご提案。
リサーチ、診断・分析、プランニング、実践研修に至るまで課題解決の全てを、責任を持ってご支援いたします。

リサーチ・研修・コンサルティング