店頭で競合に勝つ!「店舗商談強化の具体策」

フィールドラウンダー・ルートセールスが個店で売上をつくるための具体的行動

営業・販売

競争が激化する店頭で、売上を作っていくためには、どのような活動をすべきなのか?
個店の商談力を高めるためのポイントを事例を用いながら、解説いたします。


講師紹介

講師紹介

講師イメージ

講師名 鈴木 孝ニ 
所属 株式会社ヴァーテックスジャパン 代表
株式会社マーケティング研究協会 顧問
略歴 1980年に現ユニリーバ・ジャパン入社。卸店や大手流通小売業への本部営業担当、営業マネジメントを経験後、フィールドマーチャンダイジング部隊の立ち上げに参画。戦略・仕組み・人材育成の3本柱をベースに数百名の部隊に育て上げる。その後、セールストレーナーとして営業部門の人材育成を担当。集合研修のファシリテーターやOJTにて、セールスのレベルアップに取り組み、会社の成長の礎を担う。2010年独立し、現在は、営業現場に関わるマネジメントやトレーニングに関するコンサルティングを実施。トレーニングの進行は、現場感があり、わかりやすいと定評がある

セミナー概要

■店舗のニーズとメーカー営業への期待を理解する!

   ・売上拡大に向けて個店でメーカー営業スタッフがなすべきこととは?
   ・本部商談の具現化の重要性
   ・店舗から得られる有益な情報の共有と活用
   ・店長や店舗スタッフはメーカーにどのような期待をしているのか?
   ・店舗営業(セールス、ラウンダー)の役割と期待成果

■店舗営業の行動プロセス(入店〜退店まで)

   ・事例で解説!そもそも店舗に行って何をする?
     本部商談の実現・情報提供、売場チェック、定番外交渉
     店頭調査、ツール設置、発注促進、販売応援、サンプリング、勉強会など
   ・成果につなげるための訪問目的と店内行動、成果指標の整理
   ・店舗での営業活動5ステップとは?

■競合との差別化を実現する3つの知識レベルと活用

   ・店舗の理解(業態特性、店舗課題、エリア情報、徹底度、裁量、キーマン、情報量)
   ・売場の理解(カテゴリーの位置づけ、売上トレンド、ショッパーニーズ、成功事例)
   ・製品の理解(自社品、他社品の特徴、専門知識の理解)など

■店舗営業に求められる4つのコアスキルと活用

   ・人間関係構築スキル →ちゃんと会えているか?話が出来ているか?
   ・情報収集・問題発見スキル →店舗の目標やニーズを把握できているか?
   ・説明・交渉スキル →店側のレベルで説明や交渉が進められるか?
   ・業務推進スキル →店舗を巻き込むための段取りとは?

■現場でスグに使える状況にする知識・スキルの強化手法

   ・頭では理解していても活用の仕方がわからないのが現場の実態!
   ・店舗プロファイルの作り方と活かし方
   ・成果につながる交渉をするための訪店の段取りとキーマンの把握手法
   ・交渉力を高めるためのマシンガントーク、30秒プレゼン、FABEノック
   ・個人に偏るノウハウの蓄積と、営業活動平準化のための同行OJT手法

■こんな時どうする?店舗でのイレギュラー対応 Q&A

開催日時 本セミナーは終了しました。
同様のセミナーの開催が決定している講座もございます。
公開セミナー一覧をご確認ください。
会場 主婦会館(東京都千代田区)  アクセスマップ
受講料 38,000円+消費税1,900円 …39,900円
セミナーNo. 0701155
ご案内PDF

本セミナーは企業内研修としても実施が可能です。
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