〜営業の生産性向上ノウハウとその測定方法を徹底解説〜

“考える営業組織”のつくり方

営業・販売

営業の動き方を根本的に変える! 時間を業績につなげる方法




★受講者満足度“4.6”(5段階評価)の大好評セミナーです!
(前回実施受講者アンケートより)

【受講者の声】(前回実施受講者アンケートより抜粋)
○<食品メーカー/営業本部長>「講師の熱意と科学的な分析方法に感動した」
○<建材会社/支店長> 「時間を経営資源と考える意味が体系的に理解できた」
○<製薬会社/営業企画部 課長> 「今期の自社の営業改革に取り入れたい」
○<飲料メーカー/特販部 部長> 「訪問件数に変わる管理指標が見えてきた」
○<化学品メーカー/事業部長> 「高い販売目標達成には、高い行動目標だ」
○<食品卸/執行役員> 「SFAを入れただけでは業績が上がらないのがよく分かった」
○<システム会社/営業部 マネジャー> 「行動内容をグラフ化することはインパクトがある」
○<産業機械/市場開発部 部長>「事例が大変分かり易かった」


講師紹介

講師紹介

講師イメージ

講師名 坂本 裕司
所属 株式会社エイチ・ピィ・ピィ・ティ 代表取締役
略歴 生産性向上マネジメント・コンサルティングの第一人者 。 1996年鐘紡株式会社(現;クラシエHD株式会社)入社。ノッティンガム大学経営大学院(UK)にてMBA修了。ISPI(International Society for Performance Improvement:米国本部:ナレッジワーカー・ホワイトカラー生産性向上研究団体)の日本支部プレジデント(2003〜2011)。独立系マネジメント・コンサルティング会社取締役を経て、株式会社エイチ・ピィ・ピィ・ティを設立。 主な著書:『戦略的営業利益向上マネジメント』、『考える営業』 、『ホワイトカラーの生産性を飛躍的に高めるマネジメント』 (すべて産業能率大学出版部)
セミナー “考える営業組織”のつくり方(7/13開催)
コラム 【連載】 営業の生産性向上を考える



坂本講師 著書

考える営業―パフォーマンス営業がホワイトカラーの知的生産性を向上させる    戦略的営業利益向上マネジメント―コストをかけずにホワイトカラーの生産性を向上させる   ホワイトカラーの生産性を飛躍的に高めるマネジメント―HPTの実践マニュアル

   

【講師から一言】

〜高い販売目標達成のためには、高い行動目標を〜

営業現場の方々は口を揃えてこう言います。「とにかく、忙しいんです」重要なのは忙しさの中身です。
「付加価値を創出する業務(成果に直結する業務)」で忙しいか、「処理的な(成果に直結しない)業務」で忙しいかが重要なポイントとなります。
ユニチャームや3M等、先進企業は早くから営業のこうした行動変革に取り組んできました。
そもそも「付加価値を創出する業務とは一体何か?」をしっかりと定義し、それをどう計画させ、実行状況を定量的にDB化するという取組みです。
ただ“がんばろう”という掛け声だけで行動は変わりません。指標を考え、測定し、課題を見つけて更にその結果を測定るということを繰り返さなければ営業の構造改革にはつながりません。
このセミナーでは営業人材の持つ資源と言える『時間』に焦点を当てどうすれば『考える営業組織』がつくれるか、時間と言う資源を業績に直結させる方法をお教えします。
数々の先進企業の営業部門で成功している営業革新ノウハウです。

セミナー概要

1.オリエンテーション

   1.経営の内部努力(生産性向上)なくして企業業績向上は実現できない
   2.現状の営業組織とあるべき営業組織の乖離(例;ユニチャーム・リクシル・3M)
   3.成長の時代と成熟の時代における営業姿勢の違い
   4.営業人材が知的労働従事者であるべき理由

2.営業人材の“時間”という資源を活かす仕組み

   1.マネジメント出来ている状態を定義する
   2.盗んでも犯罪にならない経営資源とは何か?
   3.緊張感を高める経営資源とは何か?
   4.生産性向上の定義
   5.企業業績を向上させるために、生産性を向上させる
   6.高い販売目標を実現するために、高い行動目標を管理する
   7.財務指標は確認し、生産性指標を管理する
   8.知的労働従事者には、一つの仕事に二つの側面がある
   9.時間を削減したい業務とは何か?(OPM)
   10.時間を充当してでも成果に拘りたい業務とは何か?(TPM)
   11.管理職として経営資源の余力(機会利益)を定量的に把握しているか?
   12.仕組みが整っていないまま、研修を実施しても効果が出ない

3.測定できないものはマネジメントできない

   1.測定技術;MBM(monitoring based management)
   2.目的・貢献度生産性指標(TPM)の設定
   3.業務処理量生産性指標(OPM)の設定
   4.総合生産性指数(TPI)での管理
   5.管轄組織が保有する経営資源の余力(機会利益)を算出する
   6.営業人材の行動目標に対するバラツキ
   7.外部品質コストの抑制を意識しない営業組織の売上は向上しない

4.(事例紹介)A社の営業人材の業務実態調査結果

   1.経営資源の配分状況を見る
   2.経営資源の損失状況を見る
   3.経営資源の価値状況(個人別)をバラツキで見る
   4.管轄組織の生産性向上可能性レベルを見る
   5.経営資源の余力を算出する
   6.営業人材の現状知識レベル有効度を見る

○まとめと質疑応答

開催日時 本セミナーは終了しました。
同様のセミナーの開催が決定している講座もございます。
公開セミナー一覧をご確認ください。
会場 砂防会館(東京都千代田区)  アクセスマップ
受講料 45,000円+消費税2,250円 …47,250円
セミナーNo. 0904165
ご案内PDF

本セミナーは企業内研修としても実施が可能です。
御社のニーズ、課題点をお聞きし、より実践的な研修にカスタマイズいたします。お気軽にお問合せください。
企業研修などについてのお問い合わせ



営業・販売の企業研修・リサーチ&コンサルティング

マーケティング研究協会は、お客様ごとに異なる課題点、ニーズを的確に把握し、業界、業態を最適な方法、解決案をご提案。
リサーチ、診断・分析、プランニング、実践研修に至るまで課題解決の全てを、責任を持ってご支援いたします。

リサーチ・研修・コンサルティング