〜活動・ノウハウの可視化・共有化による現場力強化の具体策〜

講師紹介

セミナー概要

１．営業現場を取り巻く環境の変化と「見える化」の必要性

　　１）「営業は最後の聖域」とはいうものの
　　２）団塊世代が次々と定年退職を迎える中、人脈やノウハウの継承は本当に出来ているか？
　　３）ＩＴを導入しても現場はなかなか見えて来ない
　　４）「見える化」は必然の法的、社会的要求（コンプライアンス、日本版ＳＯＸ法、個人情報保護法、等）

２．「見える化」で営業成績を上げる　〜　競合に勝つ営業のあり方が見える　〜

　　 １）「見える化」とは
　　 ２）「見える化」すべきもの
　　 ３）「見える化」の効果
　　　　 ・新規開拓件数が３倍になった
　　　　 ・売上の見通しがより正確に立つ（予算達成が当たり前に）
　　　　 ・ライバルに差をつけるためのポイントが分かる、他

３．お手本を見ながら学ぶ「見える化」の基本手順

　　１）「見える化」は明文化する際のフォーマットの設計が“鍵”
　　２）３つの活動要素とその意味
　　３）５つのシンボルとその意味
　　４）「見える化」シートの作り方・見方
　　５）「見える化」シートの書き方

４．他社の成功事例に学ぶ「営業の見える化」

　【事例１】計画的な営業（顧客、販売促進など）
　【事例２】営業行動（新規商材・案件型、固定顧客・ルート型など）
　【事例３】営業情報（販売実績、商品情報、ナレッジなど）
　【事例４】接客、商談（場面設定、モデルトークなど）
　【事例５】社内調整（技術部門、サポート部門、カスタマーセンターなど）
　【事例６】現場教育（ＯＪＴ活動、教育ツールなど）

５．「見える化」の目的、効用と活用の具体策

　　１）営業スタイルの改善
　　２）新規商材の立上げを確実に行うための活用法
　　３）効果的、効率的なバラツキの無い「ＯＪＴ（現場教育）」の実現
　　４）営業のミス、クレームの削減
　　５）引継ぎでの得意先の損失防止
　　６）顧客満足の向上とＣＲＭへの展開
　　７）エリアマーケティング展開での活用

６．「見える化」の限界も知っておこう

　　 １）「見える化」に頼りすぎるのも本末転倒
　　 ２）ここは「見える化」できない
　　 ３）ここは「見える化」しない

７．「見える化」定着のための組織風土づくり