営業力強化(生産財・産業財) コラム一覧


2016年11月08日(火)UP清水 徹 佐藤 光 

代理店戦略=再考3【7 :その他 「広域型代理店」と「地域密着型代理店」の併存】

代理店戦略=再考= 」「

2016年10月25日(火)UP清水 徹 佐藤 光 

代理店戦略=再考3【6:分類E「課題獲得型代理店」の戦略課題とメーカー政策】

本セミナーは皆様の代理「代理店戦略=再考= 」「

2016年9月13日(火)UP清水 徹 株式会社マーケティング研究協会 コンサルタント

代理店戦略=再考3【5:分類分類D 「サービス型代理店」の戦略課題とメーカー政策】

代理店戦略=再考= 」「

2016年8月16日(火)UP清水 徹 株式会社マーケティング研究協会 コンサルタント

代理店戦略=再考3【4:分類C 「専門商品単機能店」の戦略課題とメーカー政策】

代理店戦略=再考= 」「

2016年8月02日(火)UP清水 徹 株式会社マーケティング研究協会 コンサルタント

代理店戦略=再考3【3:分類B 「総合商品複合機能店」の戦略課題とメーカー政策】

代理店戦略=再考= 」「

2016年7月11日(月)UP清水 徹 株式会社マーケティング研究協会 コンサルタント

代理店戦略=再考3【2:分類A 「専門商品複合機能店」の戦略課題とメーカー政策】

代理店戦略=再考= 」「

2016年6月28日(火)UP清水 徹 佐藤 光 マーケティング研究協会 コンサルタント

代理店戦略=再考3【1なぜ代理店を特性ごとに分類することが必要なのか?】

前回のコラム「代理店戦略=再考Ⅱ=」の第1回で、メーカーのチャネル戦略は代理店の特性別に構築することが望ましいとお話しました。そしてその分類方法をご紹介しました。

その後、…

2016年6月13日(月)UP清水徹、佐藤光 マーケティング研究協会 人材育成支援部

生産財・産業財メーカーの営業生産性向上を考える
7:営業生産性の向上は、有限資源を有効配分して "打率"をいかにして上げるか

前回のコラムでは顧客の持つ情報量が多く、製品の購買頻度が低い「日常業務外商材」... …

2016年5月13日(金)UP清水徹、佐藤光 マーケティング研究協会 人材育成支援部

生産財・産業財メーカーの営業生産性向上を考える
6:顧客の購買特性別にみるメーカー営業の生産性を高める対応策
〜その4 日常業務外商材〜

前回のコラムでは顧客の持つ情報量が少なく、製品の購買頻度の低い「組織変革材」と... …

2016年4月26日(火)UP清水徹、佐藤光 マーケティング研究協会 人材育成支援部

生産財・産業財メーカーの営業生産性向上を考える
5:顧客の購買特性別にみるメーカー営業の生産性を高める対応策
〜その3 組織変革商材〜

前回のコラムでは顧客の持つ情報量が少なく、製品の購買頻度は高い「買替難商材」と... …

2016年4月11日(月)UP清水徹、佐藤光 マーケティング研究協会 人材育成支援部

生産財・産業財メーカーの営業生産性向上を考える
4:顧客の購買特性別にみるメーカー営業の生産性を高める対応策
〜その2 買替難商材〜

前回のコラムでは顧客の持つ情報量が多く、製品の購買頻度が高い「代替可能商材」と... …

2016年4月05日(火)UP

代理店戦略=再考2【9メーカー営業担当者の育成の仕方】

1.「学習→検討→議論→計画→実践→振り返り」のサイクル 営業担当者の育成は、... …

2016年4月05日(火)UP

代理店戦略=再考2【9メーカー営業担当者の育成の仕方】

1.「学習→検討→議論→計画→実践→振り返り」のサイクル 営業担当者の育成は、... …

2016年3月22日(火)UP

代理店戦略=再考2【8代理店の営業力・販売力を高めるメーカー営業担当者の4つの活動「その4 経営者・営業責任者とのコミュニケーション」】

1.経営者・営業責任者から頼りにされるメーカー営業担当者の条件 「ウチの営業担... …

2016年3月15日(火)UP清水徹、佐藤光 マーケティング研究協会 人材育成支援部

生産財・産業財メーカーの営業生産性向上を考える
3:顧客の購買特性別にみるメーカー営業の生産性を高める対応策
〜その1 代替可能商材〜

前回のコラムでは顧客の購買特性を、「顧客が持つ情報の量」と「製品の購買頻度」の... …

2016年3月07日(月)UP

代理店戦略=再考2【7代理店の営業力・販売力を高めるメーカー営業担当者の4つの活動「その3代理店の戦略会議」】

私は代理店との戦略会議を、 「メーカー(提供者)と代理店との協働活動(同じ目標に向かって一緒に活動する)を行うための、互いの共通目標を相互確認・実践と検証する場」として定義し、ご相談いただく企業にその …

2016年2月22日(月)UP

代理店戦略=再考2【6代理店の営業力・販売力を高めるメーカー営業担当者の4つの活動「その2 同行営業」】

メーカー営業担当者が代理店の営業担当者と顧客へ同行することは、日常的に多く、「○○という顧客に同行してほしい」という連絡を受けて出かけることが大半かと思います。その際すぐに同行するのではなく、何をする …

2016年2月15日(月)UP清水徹、佐藤光 マーケティング研究協会 人材育成支援部

生産財・産業財メーカーの営業生産性向上を考える2:顧客の購買特性とメーカー営業の対応を探る〜4つ特性分類の特徴と営業活動のツボ〜

前回のコラムでは営業生産性の定義と、高めるための2つのアプローチについて考えま... …

2016年1月28日(木)UP清水徹、佐藤光 マーケティング研究協会 人材育成支援部

生産財・産業財メーカーの営業生産性向上を考える1:営業部門における"生産性"って何?

生産財・産業財メーカーの営業生産性向上のヒントを連載…

2016年1月25日(月)UP

代理店戦略=再考2【5代理店の営業力・販売力を高めるメーカー営業担当者の4つの活動「その1 商品勉強会」】

1.勉強するのは商品知識だけではない 提供者(メーカー)の営業担当者が代理店に... …

2016年1月12日(火)UP

代理店戦略=再考2【4市場での競争力を高める拡販施策の作り方】

1.代理店の特性からみる戦略課題と施策の方向性 代理店の特性の見方として、まず... …

2015年12月10日(木)UP

代理店戦略=再考2【3代理店の営業力・販売力を高めるためにまず理解すべきこと】

1.有力度・有望度を見極めるエリア市場の「3つの差」を把握・分析する 代理店が... …

2015年12月01日(火)UP

代理店戦略=再考2【2代理店の営業力・販売力を高める3つの視点】

1.【視点1】代理店の強みと弱みを「見つける」 1つ目の視点は代理店の強みと弱... …

2015年11月16日(月)UP

代理店戦略=再考2【1:販売チャネルの一つである「代理店」の存在意義を考える】

1.顧客(購買者)からみた"買い場"が販売チャネル 従来の販売チャネルは、製品... …

2014年5月28日(水)UP

【セミナー開催レポート】メーカー営業「4つの活動」再点検

販売店に自社商品を売ってもらうための 「メーカー営業「4つの活動」再点検」 〜... …

2014年5月13日(火)UP

コラム:メーカー営業「4つの活動」再点検 4

活動その4「販売店経営者とのコミュニケーション」 前回は「販売店の営業会議への... …

2014年5月07日(水)UP

コラム:メーカー営業「4つの活動」再点検 3

活動その3 「販売店の営業会議」 前回は「商品勉強会」について述べました。... …

2014年4月21日(月)UP

コラム:メーカー営業「4つの活動」再点検 2

活動その2「営業同行」 今回はメーカー営業のあり方を考えるコラム第2回「販... …

2014年4月11日(金)UP

コラム:メーカー営業「4つの活動」再点検 1

活動その1「商品勉強会」 今回はメーカー営業のあり方を考えるコラム第1回と... …

2012年5月22日(火)UP

代理店戦略=再考【8[実践編 その5]戦略実行力を高める人材育成はなされていますか?】

前回のコラムでは、戦略・支援策の実行とそのマネジメントについて、本社と現場の役... …

2012年2月23日(木)UP

代理店戦略=再考【7[実践編 その4]本社と現場の役割分担、連携・連動は明確ですか?】

前回のコラムでは、代理店のグループ別に支援策をメニュー化し、実行体制を整えるこ... …

2012年2月01日(水)UP

代理店戦略=再考【6[実践編 その3]代理店に対する基本戦略と支援策は万全ですか?】

前回のコラムでは、代理店視点による自社の評価をおこない、差別化のポイントを探る... …

2012年1月27日(金)UP

代理店戦略=再考【5[実践編 その2] 競合企業との差別化はできていますか?】

前回のコラムでは、代理店の機能評価をおこない、特性ごとのグループに分けた後、基... …

2012年1月23日(月)UP

代理店戦略=再考【4[実践編 その1] どのような代理店と取り組みを深めますか?】

前回のコラムでは、これからの代理店戦略コンセプトとして、地域需要を効率的に取り... …

2012年1月18日(水)UP

代理店戦略=再考【3代理店チャネルをフル活用するために必要なコンセプトは何ですか?】

前回のコラムでは、適切なチャネル・ミックスを構築することの重要性と、代理店チャ... …

2012年1月13日(金)UP

代理店戦略=再考【2代理店チャネルの意義は明確ですか?】

前回のコラムで、代理店戦略の本質的課題を「儲けの構造を如何に築き上げるか」と設... …

2011年12月15日(木)UP

代理店戦略=再考【1あなたの会社の代理店戦略の本質的課題は何ですか?】

■そもそも代理店を活用することの意義を考えてみる 一般的に、販売チャネルとして... …

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