2017年11月28日(火)UP 営業力強化(生産財・産業財)

代理店戦略=再考4【6:計画的・継続的な教育をおこなっていますか?】

代理店に対する様々な施策の中でも、「教育」は非常に重要な役割を占めています。併売店(競合他社製品も扱っている店)でいかにして自社製品を積極的に拡販してもらうかがメーカーにとっての大きな課題でもあり、この課題をクリアするための一つの方策として「教育」があります。今シリーズではこの「教育」について考えてみたいと思います。

代理店戦略=再考= 」「代理店戦略=再考2=」「代理店戦略=再考3=」と合わせて、生産財・産業財メーカーの皆様にとって代理店戦略立案の一助となれば幸いです。

なお、本コラムでいう「代理店」とは、製品・サービスをエンドユーザー(法人)に販売するためのチャネル(販路)のひとつであり、一般的には販売代理店、ディーラー、特約店、販売店などの名称で呼ばれている企業を指します。


CONTENTS
第1回『代理店に対する教育は効果が上がっていますか?
第2回『"教育でどのような具体的成果を期待しますか?
第3回『自社製品の拡販につながる教育要素を把握していますか?
第4回『教育の5W1Hは適切ですか?
第5回『現場定着までの一連のシナリオを描いていますか?
第6回『計画的・継続的な教育をおこなっていますか?

前回のコラムでは教育内容の現場定着に必要なこと、定着のためにはメーカー営業の役割が変化する必要があることをご紹介しました。今回は、本コラムの最終回として教育を一過性のものに終わらせることなく計画的に継続的におこなっていくために必要なことついて考えてみたいと思います

1. 代理店教育を計画的におこなうために必要なこと

教育を計画的におこなうとはどういうことでしょうか?そのための要素として次に挙げる6つがあると考えています。
  1) 狙うべき成果は何か?
  2) なぜその成果が必要なのか?
  3) その成果を必要とする対象は誰か?
  4) いつまでにその成果を獲るか?マイルストーンは?
  5) その成果を獲るために必要な知識やスキル、行動は何か?
  6) 知識やスキル、行動をどのように高めるか?

おわかりのように、これらはすべて今までご紹介してきた教育の組み立てそのものです。これらの要素をしっかりと組み立て、成果を"狙って"獲りに行くということが教育には大切です。これはビジネス全般に言える重要な要素であり、その要素を代理店教育に当てはめたとも言えます。
私の知る範囲では、これらの6つの要素が揃い、かつ一貫性と整合性が備わっているケースはほとんど見受けられません。一番多く見受けられるのが、狙うべき成果が非常に高度であるにも関わらず、短期間(もしくは1回の教育で)でそれを獲得しようとしているケースです。これは成長過程を考慮していないと言わざるを得ません。

2. 代理店教育を継続的におこなうために必要なこと

代理店教育をおこなっているメーカーが一番課題にしていることが、この"継続的に教育をおこなう"という点ではないでしょうか。
そのためにはただ1点、"成果"を測り続けることが重要であると考えます。もちろん成果を測ると言っても易しいことではありませんが、すくなくとも前項に挙げた6つの要素が具体性をもってしっかりと備わっていればできなくもありません。
ではその測った成果をどのように活用するのかについて、3つの活用法があると考えています。
  1) 自社(メーカー)経営陣への報告と継続化の承認
  2) 受講企業(代理店)経営者への報告と継続的派遣の要請
  3) 教育内容・方法のブラッシュアップ、バージョンアップ

1は代理店教育を継続しておこなっていくための予算獲得のためには必須のことです。
2は派遣し続けてもらうために必要なことですし、他の教育コースへの派遣だけでなく、「あのメーカーの教育に派遣するとウチの人材が成長して帰ってくるよね!」といったように、その教育そのものがブランド化していく、代理店経営者のマインドを高めると言ったことに影響します。
3は常に進化し続けるために必要なことです。
このように"成果を測り続ける"ことが、代理店教育の継続化には必要となります。

全6回にわたり、『代理店戦略=再考4=』と題して、代理店に自社製品を積極的に拡販してもらうために必要となる教育について必要となる要素や考え方をご紹介してきました。皆様のお役に立てていただけましたら幸いです。

ぜひ皆様の企業に照らしあわせ、応用できる点があれば積極的に根気強く取り組まれ、成功されることを祈願して最終回とさせていただきます。

長きに渡りご精読ありがとうございました。

コラム筆者紹介

講師紹介

講師名 清水 徹
所属 株式会社マーケティング研究協会
コンサルタント
略歴 大学卒業後、大手プレハブ住宅メーカーに営業職として入社。1997年にマーケティング研究協会に入社。入社後一貫して、「営業力」「マーケティング力」の強化提案を行う企画営業職として多くの業界と関わる。企画営業活動と同時にコンサルティング、営業教育にも携わり「販売代理店・特約店の活性化策立案」「代理店制度の再構築」「販売代理店・特約店の機能強化サポートメニュー開発」「営業担当者のスキルアップ教育」などの実績がある。
◆最近の支援実績(抜粋)
○研修
・オフィス関連機器メーカー 代理店営業部 新人研修
・OA機器販売会社 代理店営業研修
・医療材料メーカー 特約店との関係構築研修(拠点指導)

○コンサルティング他
・オフィス関連機器メーカー 代理店機能分析・戦略再構築
・OA機器販売会社 代理店分析ツール開発
・医薬系食品メーカー 取引制度適正診断
コラム 代理店戦略=再考=
代理店戦略=再考2=
代理店戦略=再考3=
代理店戦略=再考4= "連載スタート" 
担当セミナー 事例から見る販売代理店教育[2017.12.8開催]
■販売代理店に対する「4つの活動」再点検
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