2017年11月14日(火)UP 営業力強化(生産財・産業財)

代理店戦略=再考4【5 :現場定着までの一連のシナリオを描いていますか?】

代理店に対する様々な施策の中でも、「教育」は非常に重要な役割を占めています。併売店(競合他社製品も扱っている店)でいかにして自社製品を積極的に拡販してもらうかがメーカーにとっての大きな課題でもあり、この課題をクリアするための一つの方策として「教育」があります。今シリーズではこの「教育」について考えてみたいと思います。

代理店戦略=再考= 」「代理店戦略=再考2=」「代理店戦略=再考3=」と合わせて、生産財・産業財メーカーの皆様にとって代理店戦略立案の一助となれば幸いです。

なお、本コラムでいう「代理店」とは、製品・サービスをエンドユーザー(法人)に販売するためのチャネル(販路)のひとつであり、一般的には販売代理店、ディーラー、特約店、販売店などの名称で呼ばれている企業を指します。


CONTENTS
第1回『代理店に対する教育は効果が上がっていますか?
第2回『"教育でどのような具体的成果を期待しますか?
第3回『自社製品の拡販につながる教育要素を把握していますか?
第4回『教育の5W1Hは適切ですか?
第5回『現場定着までの一連のシナリオを描いていますか?
第6回『計画的・継続的な教育をおこなっていますか?』

前回のコラムでは教育の5W1Hを明確にするとともに、継続的な教育のステップアップ・ストーリー化についてご紹介しました。今回は、実施した教育内容の現場定着について考えてみたいと思います。

1. 教育内容の現場定着に必要なこと?

代理店に限ったことでなく教育内容の現場定着に欠かせないことは、継続的な現場での実践であり、実践を通してのTRY & ERROR です。その経験が人を成長させ、成果に結びついていきます。しかしながら、現場での実践は「言うは易し行うは難し」であり、たとえ自社の人材であってもうまく進んでいないのではないでしょうか。 代理店教育において現場定着には大きく3つのポイントがあると考えています。

  1) 現場で実践しやすい内容・教材
  2) 代理店経営者・管理者のコミット
  3) メーカー営業によるフォローアップ

一つ目の「現場で実践しやすい内容・教材」は、代理店の営業現場を知っていないと叶いません。
二つ目の「代理店経営者・管理者のコミット」は、教育内容も然ることながら受講者の理解度合いやレベル、課題などを共有・合意を取り付けることです。
三つ目の「メーカー営業によるフォローアップ」は、同行営業などにより教育内容の実践を促すこととOJTのことです。
これらを含めて"現場定着までの一連のシナリオ"と言い、仕組みと言えます。



2. メーカー営業の役割が変化する


「現場定着までの一連のシナリオ・仕組み」を実行する時に合わせて考えなければならないのが、メーカー営業の役割と行動を変えなければならないことです。多くのメーカーでは、自社製品の拡販に向けて代理店との役割分担が適切化・明確化されておらず、メーカーの営業担当者は本来代理店の営業担当者がおこなうべきことを"逆代理"で行っているケースが多く見受けられます。
もし"逆代理"の状況になっているのであれば、適切な役割分担をし、その役割に応じて代理店の営業担当者にも行動をしてもらわなければ教育成果も上がらないばかりか人材も育たず、いつまでも"逆代理"を行わなければ拡販がおぼつかないことになってしまいます。
ですので、メーカーと代理店の役割分担を見直し、メーカー営業担当者は"逆代理営業"ではなく"スーパーバイザー的な行動"に変えなければ現場定着も実現できないことになってしまいます。

次回は、代理店教育を一過性で終わらせることなく、計画的・継続的におこなっていく重要性とそのポイントについて考えてみたいと思います。


■お知らせ■

●本コラム(代理店再考 シリーズ1-2-3)を冊子にまとめたものを進呈しております。

●代理店制度構築コンサルティングや代理店に対する営業力強化、代理店・特約店様への営業支援等のサービスもご提供しております。



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コラム筆者紹介

講師紹介

講師名 清水 徹
所属 株式会社マーケティング研究協会
コンサルタント
略歴 大学卒業後、大手プレハブ住宅メーカーに営業職として入社。1997年にマーケティング研究協会に入社。入社後一貫して、「営業力」「マーケティング力」の強化提案を行う企画営業職として多くの業界と関わる。企画営業活動と同時にコンサルティング、営業教育にも携わり「販売代理店・特約店の活性化策立案」「代理店制度の再構築」「販売代理店・特約店の機能強化サポートメニュー開発」「営業担当者のスキルアップ教育」などの実績がある。
◆最近の支援実績(抜粋)
○研修
・オフィス関連機器メーカー 代理店営業部 新人研修
・OA機器販売会社 代理店営業研修
・医療材料メーカー 特約店との関係構築研修(拠点指導)

○コンサルティング他
・オフィス関連機器メーカー 代理店機能分析・戦略再構築
・OA機器販売会社 代理店分析ツール開発
・医薬系食品メーカー 取引制度適正診断
コラム 代理店戦略=再考=
代理店戦略=再考2=
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