2017年10月24日(火)UP 営業力強化(生産財・産業財)

代理店戦略=再考4【4:教育の5W1Hは適切ですか?】

代理店に対する様々な施策の中でも、「教育」は非常に重要な役割を占めています。併売店(競合他社製品も扱っている店)でいかにして自社製品を積極的に拡販してもらうかがメーカーにとっての大きな課題でもあり、この課題をクリアするための一つの方策として「教育」があります。今シリーズではこの「教育」について考えてみたいと思います。

代理店戦略=再考= 」「代理店戦略=再考2=」「代理店戦略=再考3=」と合わせて、生産財・産業財メーカーの皆様にとって代理店戦略立案の一助となれば幸いです。

なお、本コラムでいう「代理店」とは、製品・サービスをエンドユーザー(法人)に販売するためのチャネル(販路)のひとつであり、一般的には販売代理店、ディーラー、特約店、販売店などの名称で呼ばれている企業を指します。


CONTENTS
第1回『代理店に対する教育は効果が上がっていますか?
第2回『"教育でどのような具体的成果を期待しますか?
第3回『自社製品の拡販につながる教育要素を把握していますか?
第4回『教育の5W1Hは適切ですか?
第5回『現場定着までの一連のシナリオを描いていますか?
第6回『計画的・継続的な教育をおこなっていますか?』

前回のコラムでは代理店が自社製品を売る姿をイメージするとともに、顧客が自社製品を買う姿をイメージすることで実際の販売につながりやすい教育要素の設定が可能になることをついてご紹介しました。今回は、これらをもとにプログラムと体系の作り方について考えてみたいと思います。

1. 教育の5W1Hとは?

以下の点を明確にすることでプログラムを組み立てることができます。


1) Why=教育の目的
そもそも何のために代理店教育を行うのか?その期待成果は何か?に相当します。

2) Who=教育のターゲット
「Why」によって定義されるターゲットとなります。代理店分析(『代理店戦略=再考2= 第3回』のコラム)をもとにした特定の代理店や年次・キャリア等、より具体的にターゲットを絞り込むことがポイント。絞り込むことで対象が少なくなってしまうという懸念を持たれる方がいらっしゃいますが、絞り込まないと結果的に誰にも当てはまらないプログラムになってしまいます。

3) What=教育の内容
「Why」によって定義される内容になります。前回のコラムで定義した「知識や情報」×「スキル」×「行動」の組み合わせです。

4) When=教育のタイミング・時期

「Who」「What」よって定義されます。教育に適した時期、教育が効果的な時期を決めます。展示会時期の前後や繁忙期などはずしたり、教育内容の実践に適した時期をカレンダー化します。

5) Where=教育の場所・環境
「Who」「What」によって定義されます。地方都市・複数会場での実施や、東日本/西日本などのように2分割することも考えられます。また、教育の内容によっては工場見学と組み合わせるなども効果的です。また、1クラスあたり人数も決めます。

6) How=教育手段・手法
「Who」「What」によって定義されます。講義だけでなく実習(個人/グループ)を組み入れたり、その進め方など効果を最大化させるために有効な手段・手法を組み合わせます。



2. 教育の体系化

将来の営業力(競争力)強化を考えると、教育を一過性で終わらせることは得策ではないことはお分かりいただけると思います。ですので目の前の課題を克服しつつ、将来も視野に入れながら教育のステップアップを考えていきます。
例えば、受講者のキャリアを考えた場合、次年度以降に更にレベルの高い内容を受講してもらい営業力をさらに高めてもらったり、同一対象者に対して複数のテーマを順に受けていただくなどのストーリーを組み立てたりといったことです。そして、忘れがちなことが営業現場での実践フォローとレビューの場を作ることです。主にその受講者が所属する代理店を担当するメーカー営業がおこないます。
このような観点から、「教育を行って終わり」ではなく実践につなげるところまでを描くことで期待成果を"狙って"挙げることが可能となります。

次回は、学んだ内容の実践と定着をいかにして進めていくかについて考えてみたいと思います。

■お知らせ■
●本コラム(代理店再考 シリーズ1-2-3)を冊子にまとめたものを進呈しております。
●代理店制度構築コンサルティングや代理店に対する営業力強化、代理店・特約店様への営業支援等のサービスもご提供しております。

こちらからお気軽にお問い合わせください


コラム筆者紹介

講師紹介

講師名 清水 徹
所属 株式会社マーケティング研究協会
コンサルタント
略歴 大学卒業後、大手プレハブ住宅メーカーに営業職として入社。1997年にマーケティング研究協会に入社。入社後一貫して、「営業力」「マーケティング力」の強化提案を行う企画営業職として多くの業界と関わる。企画営業活動と同時にコンサルティング、営業教育にも携わり「販売代理店・特約店の活性化策立案」「代理店制度の再構築」「販売代理店・特約店の機能強化サポートメニュー開発」「営業担当者のスキルアップ教育」などの実績がある。
◆最近の支援実績(抜粋)
○研修
・オフィス関連機器メーカー 代理店営業部 新人研修
・OA機器販売会社 代理店営業研修
・医療材料メーカー 特約店との関係構築研修(拠点指導)

○コンサルティング他
・オフィス関連機器メーカー 代理店機能分析・戦略再構築
・OA機器販売会社 代理店分析ツール開発
・医薬系食品メーカー 取引制度適正診断
コラム 代理店戦略=再考=
代理店戦略=再考2=
代理店戦略=再考3=
代理店戦略=再考4= "連載スタート" 
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