2017年9月25日(月)UP 営業力強化(生産財・産業財)

代理店戦略=再考4【2:教育でどのような具体的成果を期待しますか?】

代理店に対する様々な施策の中でも、「教育」は非常に重要な役割を占めています。併売店(競合他社製品も扱っている店)でいかにして自社製品を積極的に拡販してもらうかがメーカーにとっての大きな課題でもあり、この課題をクリアするための一つの方策として「教育」があります。今シリーズではこの「教育」について考えてみたいと思います。

代理店戦略=再考= 」「代理店戦略=再考2=」「代理店戦略=再考3=」と合わせて、生産財・産業財メーカーの皆様にとって代理店戦略立案の一助となれば幸いです。

なお、本コラムでいう「代理店」とは、製品・サービスをエンドユーザー(法人)に販売するためのチャネル(販路)のひとつであり、一般的には販売代理店、ディーラー、特約店、販売店などの名称で呼ばれている企業を指します。


CONTENTS
第1回『代理店に対する教育は効果が上がっていますか?
第2回『"教育でどのような具体的成果を期待しますか?
第3回『自社製品の拡販につながる教育要素を把握していますか?
第4回『教育の5W1Hは適切ですか?
第5回『現場定着までの一連のシナリオを描いていますか?
第6回『計画的・継続的な教育をおこなっていますか?

1. 教育の具体的成果の設定の仕方

皆さんは代理店に対する教育にどのような成果を期待しますか?

この問いに対して、例えば営業部門に対しては「自社製品を拡販してもらう」などの成果を設定する場合が多く、ほぼどの企業にも共通しています。
そしてこのことは実際に教育を企画・実施する際にも考えられていることと思います。期待成果を設定することは教育において必要なことであり、これが設定できていなければそもそもどのような教育を実施すれば良いかもわかりません。

しかしここで終わってしまってはまだ不十分です。

『代理店がどのような"状態"であれば自社製品を拡販できる』のでしょうか?

このように問いを変えることによって、成果を生み出す姿が明確になるため、教育の企画がしやすくなりそうです。そしてその姿を、「どのような情報や知識を身に着けて」「どのようなスキルを使い」「どのように行動するのか」というように3つの要素に分解することで一気に具体的になります。

期待成果の設定は教育目的の設定と同じことであり必要なことなのですが、この設定の仕方によっては教育の内容などが変わってしまうばかりでなく、その効果も大きく異なってしまいます。こうすることによって、前回のコラムでご紹介した「代理店に対する教育でよく耳にする悩み」もだいぶ緩和されるのではないでしょうか。

2. 現在の代理店の姿を把握する

期待成果(望む姿)を設定すると同時に、現在の代理店の姿も把握しておかなければ教育の企画には不十分です。

現在の代理店の姿の把握の仕方については、『代理店戦略=再考2= 第3回』のコラムでその一部をご紹介していますので、ぜひご覧ください。
(第3回の中の「2.販売店の存在基盤を評価する「8つの機能」を把握・分析する」を参照)
ここでは教育のためだけの現状把握・分析ではありませんが、このように年1回程度アセスメントをしておくことによって教育にもその評価を使うことができて非常に便利です。

次回は、より具体的に「教育要素の分解」について考えてみたいと思います。

■お知らせ■
●本コラム(代理店再考 シリーズ1-2-3)を冊子にまとめたものを進呈しております。
●代理店制度構築コンサルティングや代理店に対する営業力強化、代理店・特約店様への営業支援等のサービスもご提供しております。

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コラム筆者紹介

講師紹介

講師名 清水 徹
所属 株式会社マーケティング研究協会
コンサルタント
略歴 大学卒業後、大手プレハブ住宅メーカーに営業職として入社。1997年にマーケティング研究協会に入社。入社後一貫して、「営業力」「マーケティング力」の強化提案を行う企画営業職として多くの業界と関わる。企画営業活動と同時にコンサルティング、営業教育にも携わり「販売代理店・特約店の活性化策立案」「代理店制度の再構築」「販売代理店・特約店の機能強化サポートメニュー開発」「営業担当者のスキルアップ教育」などの実績がある。
◆最近の支援実績(抜粋)
○研修
・オフィス関連機器メーカー 代理店営業部 新人研修
・OA機器販売会社 代理店営業研修
・医療材料メーカー 特約店との関係構築研修(拠点指導)

○コンサルティング他
・オフィス関連機器メーカー 代理店機能分析・戦略再構築
・OA機器販売会社 代理店分析ツール開発
・医薬系食品メーカー 取引制度適正診断
コラム 代理店戦略=再考=
代理店戦略=再考2=
代理店戦略=再考3=
代理店戦略=再考4= "連載スタート" 
担当セミナー 事例から見る販売代理店教育[2017.12.8開催]
■販売代理店に対する「4つの活動」再点検
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