2017年9月11日(月)UP マーケティング営業力強化(生産財・産業財)人材育成

代理店戦略=再考4【1 :代理店に対する教育は効果が上がっていますか?】

代理店に対する様々な施策の中でも、「教育」は非常に重要な役割を占めています。併売店(競合他社製品も扱っている店)でいかにして自社製品を積極的に拡販してもらうかがメーカーにとっての大きな課題でもあり、この課題をクリアするための一つの方策として「教育」があります。今シリーズではこの「教育」について考えてみたいと思います。

代理店戦略=再考= 」「代理店戦略=再考2=」「代理店戦略=再考3=」と合わせて、生産財・産業財メーカーの皆様にとって代理店戦略立案の一助となれば幸いです。

なお、本コラムでいう「代理店」とは、製品・サービスをエンドユーザー(法人)に販売するためのチャネル(販路)のひとつであり、一般的には販売代理店、ディーラー、特約店、販売店などの名称で呼ばれている企業を指します。


CONTENTS
第1回『代理店に対する教育は効果が上がっていますか?
第2回『"教育でどのような具体的成果を期待しますか?
第3回『自社製品の拡販につながる教育要素を把握していますか?
第4回『教育の5W1Hは適切ですか?
第5回『現場定着までの一連のシナリオを描いていますか?
第6回『計画的・継続的な教育をおこなっていますか?』

1. 代理店に対する様々な教育

今では数多くのメーカーが販売チャネル強化策の一環として大きく2つの観点から教育を行っています。

1つは階層別教育です。経営幹部(経営者・経営後継者など)、中間管理職(部長・課長など)、営業リーダー職(係長・主任など)、営業一般職(若手・新人など)といった形で組織を階層に分けておこなう教育です。
もう1つは職種別教育です。こちらは主に営業職を対象にした教育が中心となっていますが、外販営業と内勤営業に分ける場合もあります。また、保守・メンテナンスを代理店が行う場合には技術的な教育もおこないます。

このような分け方で見た場合、比較的以前から継続的に行われているのが技術的な教育です。なかにはメーカーが自社認定資格を作ってその認定のための教育を行ったり、新製品が出るたびにその保守・メンテナンスのための技術講習を行ったりしています。
そして10年くらい前から盛んに行われるようになったのが経営後継者に対する教育です。これは、多くの業界で経営者の代替わりが増えてきたここ10~15年くらいとほぼ時期を同じくしています。創業社長はメーカーと想いを一緒にして経営をしてきましたが、その後を継ぐ後継者は良くも悪くもビジネスライクにメーカーとの付き合いを考える傾向があり、メーカーからすると後継者のマインドシェアを上げるための教育といった意味合いがあります。また代理店に自立してもらうといった目的の教育も多くなってきています。

2. 代理店に対する教育でよく耳にする悩み

昨今、代理店教育に関するご相談をいただくケースが増えてきています。弊社では経営幹部に対する教育や営業職を対象にした教育を主に支援していますが、その時によく聞かれる"悩み"があります。

「新製品教育を行っているが思うように売ってくれない」
新製品の拡販はいつの時代も大きな課題ですが、代理店が売ってくれなければせっかく開発した製品も日の目を見ることができません。

「競合メーカーの教育と差別化できない」
当然のことですが、競合メーカーも同じような教育を行っています。自社製品を積極的に売ってもらうためにも差別化が必要ということです。

「教育をしたくても社内同意が得られず予算が取れない」
こちらは準大手、中堅クラスのメーカー様からよく聞かれる悩みです。いかにして予算を確保するか、頭の痛い問題です。

次回は、「そもそも何のために教育を行うのか?」といった根本的なことを考えてみたいと思います。代理店教育を考えるための出発点になります。

■お知らせ■
●本コラム(代理店再考 シリーズ1-2-3)を冊子にまとめたものを進呈しております。
●代理店制度構築コンサルティングや代理店に対する営業力強化、代理店・特約店様への営業支援等のサービスもご提供しております。

こちらからお気軽にお問い合わせください


コラム筆者紹介

講師紹介

講師名 清水 徹
所属 株式会社マーケティング研究協会
コンサルタント
略歴 大学卒業後、大手プレハブ住宅メーカーに営業職として入社。1997年にマーケティング研究協会に入社。入社後一貫して、「営業力」「マーケティング力」の強化提案を行う企画営業職として多くの業界と関わる。企画営業活動と同時にコンサルティング、営業教育にも携わり「販売代理店・特約店の活性化策立案」「代理店制度の再構築」「販売代理店・特約店の機能強化サポートメニュー開発」「営業担当者のスキルアップ教育」などの実績がある。
◆最近の支援実績(抜粋)
○研修
・オフィス関連機器メーカー 代理店営業部 新人研修
・OA機器販売会社 代理店営業研修
・医療材料メーカー 特約店との関係構築研修(拠点指導)

○コンサルティング他
・オフィス関連機器メーカー 代理店機能分析・戦略再構築
・OA機器販売会社 代理店分析ツール開発
・医薬系食品メーカー 取引制度適正診断
コラム 代理店戦略=再考=
代理店戦略=再考2=
代理店戦略=再考3=
代理店戦略=再考4= "連載スタート" 
担当セミナー 事例から見る販売代理店教育[2017.12.8開催]
■販売代理店に対する「4つの活動」再点検
■販売目標を達成させる代理店・特約店との取組強化法
■代理店・特約店の稼動化・活性化法
お問合せ ■代理店政策等清水徹へのお問合せはこちらからどうぞ

コラム一覧に戻る

コラムの更新や、マーケティングに関するサービス情報をお届けします

弊社マーケティング研究協会のメールマガジンサービスは、マーケティング研究協会(以下、当社といいます)が無料 で配信するものです。

メールマガジン登録はこちらから

Page Top