2017年2月27日(月)UP 営業力強化(消費財)

レポート1│ブランド育成 提案営業塾2017│お客様を知る!ということ

ID-POSデータを活用しながらお客様を知り、小売業とともにカテゴリー活性化・ブランド育成プランを構築できる人材の育成を目指し、本講座「ブランド育成 提案営業塾」を2017年2月より開設いたしました。
本ページでは、各回のレポートを掲載していきます。

【ブランド育成 提案営業塾2017】についてはこちら
 http://www.marken.co.jp/2016/12/2017.php


第1回塾レポ:お客様・ショッパー視点の提案とは何か?
参加レポート:サンキュードラッグ様主催「潜在需要発掘研究会」
第2回塾レポ:ID-POSの活用方法
参加レポート:Segment of One & Only様主催 ID-POSマーケティング研究会参加レポート
第3回塾レポ:ID-POSを活用した仮説づくり
第4回塾レポ:顧客に伝える価値と店頭施策作り
第5回塾レポ:価値と顧客を創造する提案の実践(実施に提案)
第6回塾レポ:実践レビューと実行計画
次回開催(2017年10月スタート)についてはこちらからお問い合わせください

小売業ではリアル店舗のオーバーストア化や人口減少・高齢化を受け、狭小商圏での競争激化が顕著に現れてきております。
この競争を勝ち抜くためには、来店するお客様ニーズをつかみ新たな価値を提供し続けることで、定着化を図ることが不可欠です。
このような小売環境の変化を受け、ますます人に紐づいた購買データである「ID-POSデータ」の活用が注目されております。

しかし、未だに一部の企業を除いてメーカー各社のデータ活用は低調なままであり、「売場」や「購買行動」に対する関心度、担当小売業との取組状況をこういったデータで科学する意識は低いままであるように見受けられます。

メーカー様・卸売業様を対象に、ID-POSデータを活用しながらお客様を知り、小売業とともにカテゴリー活性化・ブランド育成プランを構築できる人材の育成を目指し、本講座「ブランド育成 提案営業塾2017」を開設いたしました。
2月17日にスタートした1日目をレポートします。

■1日目のテーマは「お客様・ショッパー視点のマーケティング力を身につける」

ご参加いただいたのは、日雑メーカー様・食品メーカー様・ヘルスケアメーカー様等・卸売業様、また、担当業務も営業企画・データアナリストの方など多岐にわたり、ID-POS活用への関心度の高さが伺えます。

第1日目のテーマはズバリ!

「お客様・ショッパー視点のマーケティング力を身につける」。

データ分析から分かった様々な事例を考えることで、「個」を知り価値を創造すること、人に紐付くID-POSデータ分析の重要性についてマインドセットを図る1日となりました。

■ターゲットは「ある状態」の「個」

サンキュードラッグ平野社長の講義では徹底的にショッパーとしての「個」を知るための問いが受講者のみなさんに(容赦なく!)投げかけられました。

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商品の「価値」とは何でしょうか?

「ブランド」そう答えたくなる方が多いと思います。

答えは「ノー」。

たとえば有名な「●●山の湧水」という商品があるとして、自動販売機では110円(冷蔵)、ディスカウンターで69円(常温)で販売されていたとします。外気38度の猛暑時には、のどを潤すために110円の「●●山の湧水」を購入するでしょうし、購入して家で飲むなら69円(常温)の商品を選ばれるでしょう。
つまりはお客様はそれぞれにお困りごとや、喜びを感じるポイントがあり、その「個が置かれているシチュエーション」で商品の価値は変わり、また商品には複数の価値が内在しているということに気づかされる事例でした。


■ドラッグストアのカフェインドリンクとの併買率が高い商品は○○?

ドラッグストアで「カフェインドリンク」と一番併買されていた商品は何でしょうか?

「あめ」
「ガム」
「たばこ」

どちらも答えは「ノー」。

併買率が高い商品はなんと「睡眠導入剤」。

同じお客様が「カフェインドリンク」で目を覚まし、「睡眠導入剤」で眠りにつく、こんな実態がデータからわかり、「睡眠が不規則」なお客様に向けて「正しい睡眠」を売場で訴求したところ、カテゴリーの売上が伸長したという事例でした。
購買者であるお客様の生活スタイルやお悩みに着目すること、これが「人を見る・IDを見るということか」と実感しました。

■お客様の「買っていない」に着目できるのがID-POSデータ

ジェイビートゥービー奥島社長のパートでは、ID-POSデータを用いることで、売上の要因を「自店舗での購入促進」「購入の頻度」「まとめ買い促進」「高機能高付加価値」と因数分解して考えることができると講義いただきました。

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この因数分解をもとID-POSだからわかる「お客様が買わない事実」をみていくことで、「どうしたら自分の店舗で買ってくれるか?」、「リピート購入をしてていただくには?」、「オススメの高付加価値商品を買っていただくには?」、「重点年代に買っていただくには」?と仮説を導き出し、対策をたてることが可能になります。
次回の講座ではこの因数分解をもとに仮説を構築しながら、実際のID-POSデータを見ていきます。


■受講生のみなさんからのご感想

・講師と対話をする形式が初めてで最初は驚いたが、冷静に考えるとこんな機会は滅多に無いと気付き楽しみになってきた。
・他の参加者の皆様と短時間で仲良く慣れた。全員で何かを学んでいくという実感が持てて楽しかった。
・言葉だけで理解していたショッパーやマーケティングについてじっくりと考えることができる機会となりとても良かった。
・実例を沢山見せてもらったので理屈だけでなくリアリティーを感じられた 。
・自然にマーケティングの意味を感じ取ることができて驚いた。

講師と受講生、受講生同士、ワークや事例などを盛り込み対話型で進められる本講座。
頂いたご感想からわかるようように、改めて「顧客視点でのマーケティング」を実感していただきました。

さて、次回(3月22日)は、価値を創造するための「売場の意味」と、店舗・売場にきてもらうための施策(デジタルマーケティング等)の考え方、様々なカテゴリーのID-POSデータを見ながらデータ活用の基礎を学びます。

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