2014年5月13日(火)UP 営業力強化(生産財・産業財)

コラム:メーカー営業「4つの活動」再点検 4

活動その4「販売店経営者とのコミュニケーション」

前回は「販売店の営業会議への参画」について述べました。
今回は「販売店経営者とのコミュニケーション」について見ていきます。

販売店の経営者もしくは営業責任者とのコミュニケーションは、メーカー営業担当者の活動の中でも非常に重要な位置づけにあると考えています。
なぜなら、経営者や営業責任者が販売店の活動をコントロールする司令塔の役割を担っているからです。

しかしながら、メーカーの営業担当者、特に若手の方からよく聞く声として、「経営者や営業責任者に会って何を話せばいいのかわからない」といったものがあります。
そういった方は挨拶をするくらいしか顔を合わせることができないと言います。なかには販売店に行ったにもかかわらず、挨拶もせずに販売店営業担当者との話だけで帰ってきてしまう方もいます。

そこで皆さんにお聞きします。

なぜ販売店の経営者や営業責任者とコミュニケーションが取れないのでしょう?

話のネタがない。。。
会うのが怖い。。。
という答えが多そうですが、ネタは有り余るくらいあるよう思いますし、何故怖いのか?と私は思います。

経営者や営業責任者の興味や関心ごとを考えてみるとその答えは出てきます。人は自分の興味のないこと、関心のないことについては一切聞く耳を持ちませんし、そういった人に対して表面上取り繕ったとしても心の中では歓迎はしないもの。自然と怖さを感じてしまいやすくなります。

そこで、多くの販売店経営者や営業責任者と面談をしてきた私自身が考える経営者(営業責任者)とのコミュニケーションに必要な4つのポイントを以下に取り上げます。

�@相手が会いたくなる、会わざるを得なくなるような仕掛けを前もってしておく

�A相手の興味・関心ごとを探る

�B常にアンテナを張り巡らせ情報収集を欠かさない

�Cコミュニケーションを定期的に取る必要がある場を設定する


以上の4つのポイントについて公開セミナーの場で解説をしていきます。

コラム筆者紹介

講師紹介

講師名 清水 徹
所属 株式会社マーケティング研究協会
コンサルタント
略歴  大学卒業後、大手プレハブ住宅メーカーに営業職(セールスエンジニア)として入社。1997年にマーケティング研究協会に入社。入社後一貫して、「営業力」「マーケティング力」の強化提案を行う企画営業職として多くの業界と関わる。企画営業活動と同時にコンサルティング、営業教育にも携わり「販売代理店・特約店の活性化策立案」「代理店制度の再構築」「販売代理店・特約店の機能強化サポートメニュー開発」「営業担当者のスキルアップ教育」などの実績がある。
◆最近の支援実績
○研修
・オフィス関連機器メーカー 代理店営業部 新人研修
・OA機器販売会社 代理店営業研修
・医療材料メーカー 特約店との関係構築研修(拠点指導)

○コンサルティング他
・オフィス関連機器メーカー 代理店機能分析・戦略再構築
・OA機器販売会社 代理店分析ツール開発
・医薬系食品メーカー 取引制度適正診断
コラム 代理店 =再考2= 連載
代理店 =再考= 連載
担当セミナー 販売代理店に対する「4つの活動」再点検 (2016年7月開催)
■販売目標を達成させる代理店・特約店との取組強化法
■代理店・特約店の稼動化・活性化法
お問合せ ■代理店政策等清水徹へのお問合せはこちらからどうぞ

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