2014年5月07日(水)UP 営業力強化(生産財・産業財)

コラム:メーカー営業「4つの活動」再点検 3

活動その3 「販売店の営業会議」

前回は「商品勉強会」について述べました。
今回は「販売店の営業会議への参画」について見ていきます。

販売店もそれなりの規模の組織になれば営業会議が実施されていると思います。なかでも広域の販売店になれば拠点単位での営業会議もあるでしょう。その営業会議の場にメーカーの営業担当者が参画するケースは少なく無いと思います。

そこで皆さんにお聞きします。

なぜ販売店の営業会議に参画しているのですか?

販売店の営業会議で目標数値に対する実績を確認し、芳しくないようであれば対策を立て、実施し、そしてまた次の営業会議で成果のレビューをする。。。といったことはみなさん実施されていることでしょう。
こういった形で自社の営業会議と同じような形で実施されている方が大半だと思います。
もちろん大半の販売店は全くの独立した企業ですから、自社の営業会議のように自由にコントロールはできません。
極端な言い方をしてしまえば、販売店は儲かるのであれば何を売ってもいい、個別のメーカーの商品に固執することはないということが言えます。
そのような状況で自社商品をいかにして売ってもらうかを考える必要があります。

そこで、私自身が考える効果的な営業会議への参画の仕方に必要なポイントは4つあると考えています。

�@「セルアウトとセルイン」の考え方を理解する<大前提>

�A「協働」の意味を販売店に理解してもらう

�Bモチベーションを上げる、保ち続ける

�C決めたことを徹底させる


言葉にすると簡単に見えますが、以上の4つのポイントについて公開セミナーの場で解説をしていきます。

コラム筆者紹介

講師紹介

講師名 清水 徹
所属 株式会社マーケティング研究協会
コンサルタント
略歴  大学卒業後、大手プレハブ住宅メーカーに営業職(セールスエンジニア)として入社。1997年にマーケティング研究協会に入社。入社後一貫して、「営業力」「マーケティング力」の強化提案を行う企画営業職として多くの業界と関わる。企画営業活動と同時にコンサルティング、営業教育にも携わり「販売代理店・特約店の活性化策立案」「代理店制度の再構築」「販売代理店・特約店の機能強化サポートメニュー開発」「営業担当者のスキルアップ教育」などの実績がある。
◆最近の支援実績
○研修
・オフィス関連機器メーカー 代理店営業部 新人研修
・OA機器販売会社 代理店営業研修
・医療材料メーカー 特約店との関係構築研修(拠点指導)

○コンサルティング他
・オフィス関連機器メーカー 代理店機能分析・戦略再構築
・OA機器販売会社 代理店分析ツール開発
・医薬系食品メーカー 取引制度適正診断
コラム 代理店 =再考2= 連載
代理店 =再考= 連載
担当セミナー 販売代理店に対する「4つの活動」再点検 (2016年7月開催)
■販売目標を達成させる代理店・特約店との取組強化法
■代理店・特約店の稼動化・活性化法
お問合せ ■代理店政策等清水徹へのお問合せはこちらからどうぞ

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