2014年4月21日(月)UP 営業力強化(生産財・産業財)

コラム:メーカー営業「4つの活動」再点検 2

活動その2「営業同行」


今回はメーカー営業のあり方を考えるコラム第2回「販売店の営業担当者との営業同行」について見ていきます。

販売店のお客様へ営業同行される方も多いと思います。販売店の営業担当者から「今度○○というお客様のところに一緒に来てほしい...」と連絡を受け出向くことになります。初めて行くお客様、既に何回も行ったことのあるお客様、訪問先にはいろいろあるでしょう。

そこで皆さんにお聞きします。

営業同行の際に気をつけていることはありますか?

過去にお会いした方々の中で、この営業同行において感心させられるような方は、ほとんどいらっしゃいませんでした。そのような中でも、「お客様や販売店のことをよく考えているな」を思わせる方もいらっしゃいました。この方は高い業績を上げられているだけでなく販売店からの信頼も厚いということを後で知り、なるほど!と思った記憶があります。

残念ながら対多数の方には、そもそも営業同行の目的が不明確であったり、同行をする前提としてメーカーと販売店との役割分担がなされていなかったりと、問題点が多く見受けられます。

私自身が考える本来の営業同行に必要なポイントは4つあると考えています。

�@販売店との役割分担を意識する<大前提>

�A常に明確な意図を持つ

�B準備を怠らない

�C結果をしっかりと把握する


以上の4つのポイントについて公開セミナーの場で解説をしてきたいと思います。

コラム筆者紹介

講師紹介

講師名 清水 徹
所属 株式会社マーケティング研究協会
コンサルタント
略歴  大学卒業後、大手プレハブ住宅メーカーに営業職(セールスエンジニア)として入社。1997年にマーケティング研究協会に入社。入社後一貫して、「営業力」「マーケティング力」の強化提案を行う企画営業職として多くの業界と関わる。企画営業活動と同時にコンサルティング、営業教育にも携わり「販売代理店・特約店の活性化策立案」「代理店制度の再構築」「販売代理店・特約店の機能強化サポートメニュー開発」「営業担当者のスキルアップ教育」などの実績がある。
◆最近の支援実績
○研修
・オフィス関連機器メーカー 代理店営業部 新人研修
・OA機器販売会社 代理店営業研修
・医療材料メーカー 特約店との関係構築研修(拠点指導)

○コンサルティング他
・オフィス関連機器メーカー 代理店機能分析・戦略再構築
・OA機器販売会社 代理店分析ツール開発
・医薬系食品メーカー 取引制度適正診断
コラム 代理店 =再考2= 連載
代理店 =再考= 連載
担当セミナー 販売代理店に対する「4つの活動」再点検 (2016年7月開催)
■販売目標を達成させる代理店・特約店との取組強化法
■代理店・特約店の稼動化・活性化法
お問合せ ■代理店政策等清水徹へのお問合せはこちらからどうぞ

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