2014年4月11日(金)UP 営業力強化(生産財・産業財)

コラム:メーカー営業「4つの活動」再点検 1

活動その1「商品勉強会」


今回はメーカー営業のあり方を考えるコラム第1回として「販売店への商品勉強会のあり方」について見ていきます。

メーカー各社ともに自社商品を積極的に拡販してもらうため、商品知識を習得することを目的として商品勉強会を実施しています。特に大型新商品の発売時にはかなり大々的に力を入れて実施をしています。

そこで皆さんにお聞きします。

思うような効果が上がっていますか?

私の知る限りでは、メーカー本部で商品勉強会に関する資料を入念に作り上げ、まずは自社営業担当者に教育をし、続いて各営業担当者が、自身が担当する販売店に出向いて教育をするといった流れが一般的かと思います。

そこで思うような効果、期待された成果が上がっていれば何も問題はないのですが、そうはなっていない状況が少なからずあるのではないでしょうか。

私自身、多くの企業様とのお付き合いの中で、商品勉強会を成功させる(期待されたせいかを出す)ために必要なポイントは4つあると考えています。

1)販売店(の営業担当者)が積極的に営業をする・販売をする理由は何かを明らかにする
2)そもそも何のために商品勉強会をおこなうのかを明確にする
3)いつどのようなタイミングで商品勉強会をおこなうことが効果的なのかを考える
4)商品勉強会の組み立て方(進め方)で留意すべきポイントは何かを考える

以上の4つのポイントについて公開セミナーの場で解説をしてきたいと思います。

コラム筆者紹介

講師紹介

講師名 清水 徹
所属 株式会社マーケティング研究協会
コンサルタント
略歴  大学卒業後、大手プレハブ住宅メーカーに営業職(セールスエンジニア)として入社。1997年にマーケティング研究協会に入社。入社後一貫して、「営業力」「マーケティング力」の強化提案を行う企画営業職として多くの業界と関わる。企画営業活動と同時にコンサルティング、営業教育にも携わり「販売代理店・特約店の活性化策立案」「代理店制度の再構築」「販売代理店・特約店の機能強化サポートメニュー開発」「営業担当者のスキルアップ教育」などの実績がある。
◆最近の支援実績
○研修
・オフィス関連機器メーカー 代理店営業部 新人研修
・OA機器販売会社 代理店営業研修
・医療材料メーカー 特約店との関係構築研修(拠点指導)

○コンサルティング他
・オフィス関連機器メーカー 代理店機能分析・戦略再構築
・OA機器販売会社 代理店分析ツール開発
・医薬系食品メーカー 取引制度適正診断
コラム 代理店 =再考2= 連載
代理店 =再考= 連載
担当セミナー 販売代理店に対する「4つの活動」再点検 (2016年7月開催)
■販売目標を達成させる代理店・特約店との取組強化法
■代理店・特約店の稼動化・活性化法
お問合せ ■代理店政策等清水徹へのお問合せはこちらからどうぞ

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