2013年6月24日(月)UP マーケティング

グローバル流通戦略の最前線

Q.今回のセミナー開催にあたり、講師としての想いをお聞かせ頂けますでしょうか。

一言で言うと、新興国でうまくいっている企業のことをよく知れば、もっと収益の上がる仕組みは自分達でも実現できるのだ、ということをお伝えしたいです。
多くのコンシューマーグッズを扱う日本企業の方々から海外事業の状況を伺うと、期待した利益に至らず苦戦されているお話しが多いようです。コンシューマーグッズ業界では、先行している欧米ブランド、成長中のリージョナル・ローカルブランドの後塵を拝している状況のようです。製品課題もありますが、販売、流通、組織人材に対する課題がほとんどのように見受けられます。
私は、欧米グローバル企業が新興国に展開する支援を通じて、グローバル企業の事業視点や市場アプローチを見てきました。それらの中で上記の課題に最も対応しているアプローチとして今回のPEGプログラムの紹介を思い立ちました。日本の方々がグローバル企業のアプローチを参考に日本企業独自のアプローチを構築し、市場で勝つための一助となれればと思います。

Q.今回のプログラム、特にPEGの中身について詳しく教えて頂けますでしょうか。

PEGは総合的な収益拡大戦略であり、世界各国に展開する多国籍企業においては最も重要な市場アプローチ方法の一つとして位置づけられています。その中身はRoute To Market (流通)戦略を核としますが、大きく3つのプロセスに別れます.
1. Where to grow (play)、2. How to grow (win)、3. Keep on growing (winning)です。
更にそれらが、4−4−2の合計10ステップに細分化されます。 内容が伝わりにくい単語が多くて恐縮ですが、私達が実際にグローバルで使用している様々な用語もセミナー時にご紹介しようと思っています。言葉使いの裏側に概念があり、それ自体も最先端のアプローチを理解することに役立つと思います。

PEGの全体図

peg2.jpg


プログラムのコアな部分としては、まず一般的定義の流通チャネルをショッパー視点で再定義することからスタートします。その再定義された流通環境ごとにカテゴリーのポテンシャル、自社のパフォーマンス、競合他社のパフォーマンスを分析し、参入強化すべきチャネル、及びそれぞれのチャネルにおける事業拡大機会を明確にします。そこまでが第1プロセスです。
次に自社ブランドの理想モデルを設定、流通顧客企業のサービス要望を明確にした上で、流通コストを試算し、収益性を見ます。収益性に基づいて流通パートナーの選考も入れた最も効率の良い流通モデルを構築します。このプロセスはP&Lを伴い、収益性の観点が重要性を持ちます。欧米企業の収益性が一般的に高いのは、この利益が一般的に数%以上でないとすっぱり止めてしまったり、戦略を大きく変更することに躊躇しないことだと思います。 最後の2ステップが、組織体制を含む実行計画とコミュニケーション計画の策定です。


peg1.jpg

Route To Marketのモデル図。
PEGでは収益の最大化を目指したモデルの構築を行います。

セミナーでは、PEGで使用するツールや書式もご紹介する予定です。グローバルモデルをベースに、日本の強みである商品開発力、人間関係構築力、精度などを組み込んだジャパンモデルを是非一緒に構築していきましょう。

コラム筆者紹介

講師紹介

講師名 辻岡 正弘
所属 InDeed Management Consultancy Asia Pte Ltd,
Director of Consulting
略歴 日本とアジアにて広告業に15年携わる。その後LVMHゲラン、コンバース、ラッセルコーポレーションのマーケティング担当、日本/韓国支社長を経て‘05年よりコンサルタントに転身。多くの日本企業の海外進出、海外事業サポート、人材育成を行う。シンガポールとマレーシアに通算約10年間駐在。

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