営業力強化(生産財・産業財)の研修・コンサルティングメニュー

IT業界システムインテグレーション提案力強化

IT業界システムインテグレーション提案力強化

クライアントの将来ビジネスをデザインし、
リードできる人材の育成を目指します。

ダイナミックに変化する社会環境を踏まえて、システムの力でユーザービジネスのデザインができる人材の育成を実現します。

プロダクト型、ソリューション型、インサイト型など、多方面からのアプローチを身につけることで、複雑化・潜在化した顧客の課題に対して、直接の提案が可能になります。

本プログラムはこんなお客様に

  • プライム案件を獲得できる人材を増やしたい
  • サービス提案力、インテグレーション能力を高めたい
  • 要件定義のフェーズから入り込めるようになりたい
  • 顧客の潜在ニーズにアプローチしたい
  • プロジェクトの背景にある、上位方針や戦略から関与していきたい
  • ハイパフォーマーの行動特性を共有し、組織の戦力UPを図りたい

IT各社の提案手法のトレンド

IT各社の提案手法のトレンド
  主な提案相手 顧客課題 ITベンダーとして
提供すべき価値
商品提案
(プロダクト)型
総務部、情報システム部 多様化
(業種・業務ごとの課題)
業種や業務に合わせ、最適なサービス組み合わせて提案する
課題解決
(ソリューション)型
情報システム部、CIO、CDO、DX推進部門 複雑化
(個社ごとの課題)
顧客の課題分析を伴う、最適な解決策を提案する
協業創発
(インサイト)型
経営企画、事業開発、CDO、CDTO、 潜在化
(不確実な時代の課題)
顧客の今後を予測・仮説立てた問題提起と、その推進・実行策を提案する

どこの領域に注力するかを定めた上で教育を行う必要性がある

変化に対応できる能力が不可欠

VUCA時代の新しい付加価値を身につける

商品提案
(プロダクト)型
社会環境がダイナミックに変化することで、特定の業種・業務において突発的なニーズが生じたり、変化することが予想される。自社が関与する業界にアンテナを立てながら、需要に先回りした価値提案が望まれる。
課題解決
(ソリューション)型
世の中の変化に対して、個社ごとの問題点を抽出していく必要がある。複雑化した問題を整理し「要するにどうなれたらいいのか」を顧客と握り合った上で解決策の全容を描き、役務でなく効果にこだわる活動が望まれる。
協業創発
(インサイト)型
顧客が向き合っている社会課題やエコシステム全体に関わる課題を共有し、今後の市場や顧客のポジションを予測・仮説立てて問題提起する(潜在需要を喚起する)活動、ならびにその解を指し示す提案が望まれる。

各提案手法に対応した能力開発が必要

  要求されるマインド 要求されるスキル
商品提案
(プロダクト)型
各業界の環境変化や業務プロセスの変化に関心・感度を持つ姿勢。 業種や業務に合わせた最適な商品・サービスを組み合わせ、利用価値を示す能力。
課題解決
(ソリューション)型
顧客や社内のバイアス、常識、ルールを疑い、問題や業務の本質を探ろうとする姿勢。 課題解決策を描き、必要なサービスの全容を捉えるインテグレーション能力。
協業創発
(インサイト)型
顧客の未来を洞察・予測し、潜在ニーズの理解に努める姿勢。 顧客の問題を提起し、イノベーティブな価値を創造する能力。

商品提案(プロダクト)型 育成プログラム

狙いとゴール 時代の変化と、それに伴う業界・業務ごとの変化・動向を読み解き、顧客の要望を先回りした提案が行えるようになること。
注力するマインドセット 各業界の環境変化や、業務プロセスの変化へのアンテナを立てる。マクロ環境やメガトレンドに対する関心を払い、フットワーク良く日頃から情報を集めることの指向性を高める。
注力するスキルセット <テクニカル・スキル>
・自社の商品・サービスの理解
・業界動向の知識、顧客業務の知識
・業界/業務別のベストプラクティスの保有

<コンセプチュアル・スキル>
・市場セグメンテーションとターゲティング
・コスト/ベネフィットを分解する思考

<コミュニケーション・スキル>
・顧客価値(ベネフィット)訴求力
・ロジカルコミュニケーション
価値提案・価値訴求トレーニング ・顧客にとっての価値を構成要素に分解する
・顧客が知覚する、重視する価値を探る質問
・自社の売り物を「コト」に変換する
・FABE技法を用いて価値を訴求する
・理解と説得力を高めるPREP法の練習
IT業界のためのマーケティング3.0研修 ・引き合い「対応」から「創造」への転換
・IT営業に必要な営業戦略の基本
・STPを理解し戦略を立てる
・IT営業的視点でセグメンテーションを行う
・顧客の優先順位や営業の切り口を設定する
・コンペ対策の戦略と戦術

※教育の目的や対象者、人数、習熟度、期間(半日/1日/全N回)等に合わせて、プログラムのすり合わせ、作り込みを行います。

課題解決(ソリューション)型 育成プログラム

狙いとゴール 時代の変化に伴う、顧客の問題点を深く洞察・抽出し、顧客と解決すべき課題を握った上でトータルソリューションが提案できるようになること。
注力するマインドセット 誰しも大なり小なりバイアスがあるという前提に立脚し、常識・ルールに捕らわれず問題の本質を探る姿勢を養う。また対症療法/原因療法か、現在最適/将来最適か、など多角的な視野で問題解決を図ろうとする視座を育てる。
注力するスキルセット <テクニカル・スキル>
・社内外を含む幅広い製品や技術の知識
・顧客課題を起点にしたベストプラクティスの保有

<コンセプチュアル・スキル>
・問題発見力、問題分析力
・問題解決力、ソリューションフォーカス
・クリティカルシンキング、ラテラルシンキング

<コミュニケーション・スキル>
・解決志向型のコミュニケーション
SI提案基礎研修 ・モノでなく「解決策を売る」という考え方
・上位方針から顧客の問題点を洞察する
・顧客ニーズを深掘りするヒヤリングスキル
・顧客の諸問題を課題に転換する
・顧客を課題を握るまでの流れをつくる
・ソリューションの描き方
ソリューション開発研修 ・ニーズ、ウォンツ、ベネフィットの関係を知る
・ニーズを起点としたソリューションの作り方
・シーズを起点としたソリューションの作り方
・マクロ環境起点によるソリューションの作り方
・顧客価値=ベネフィット/コストの方程式
・顧客にベストなトータル価値をデザインする

※教育の目的や対象者、人数、習熟度、期間(半日/1日/全N回)等に合わせて、プログラムのすり合わせ、作り込みを行います。

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協業創発(インサイト)型 育成プログラム

狙いとゴール 顧客とその周辺の社会課題を読み解き、潜在的な需要に焦点を当てながら、新たな価値を共創する関係をつくるための提案が行えるようになること。
注力するマインドセット 自らの手で未来の社会や生活のあり方をデザインし、顧客の事業発展をリードすることで、顧客とともに成長し社会課題を解決していく意識を養う。
注力するスキルセット <テクニカル・スキル>
・デジタルテクノロジーへの造詣
・デジタルテクノロジーの活用法の理解

<コンセプチュアル・スキル>
・仮説思考力、仮説構築力
・未来洞察、予見力

<コミュニケーション・スキル>
・ストーリーテリング(ビジョンを示し共感を得る)
・ファシリテーション力
潜在ニーズ発掘トレーニング ・顕在ニーズと潜在ニーズの違い
・行動経済学から顧客心理を捉える
・潜在ニーズを読み解く①(データドリブン)
・潜在ニーズを読み解く②(示唆質問)
・潜在ニーズを読み解く③(エスノグラフィー)
・ビジョンを共有し共感を得る
価値共創型提案研修 ・VUCAの時代、断絶の時代の乗り越え方
・マーケティング3.0の理解とITが果たす役割
・マーケティング4.0の理解とITが果たす役割
・バックキャスト/アウトサイドインの思考を習得
・顧客の未来を洞察する
・経営目標や事業課題を握るための物語を描く
・新しいバリューチェーンを構想する

※教育の目的や対象者、人数、習熟度、期間(半日/1日/全N回)等に合わせて、プログラムのすり合わせ、作り込みを行います。

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ワークショップ/ワーキング・グループ/調査研究

各業種・業態を担当する営業組織/開発組織に向けた
● 専門家による内部の実態や業界トレンドの情報提供
● 勉強会やワーキンググループの開催
● 業種攻略のためのワークショップの開催 なども実施しております。

主な対応業種一覧
流通小売業 ・百貨店/GMS
・食品スーパー
・ドラッグストア
・家電量販店
・ファッション
・住宅不動産
・専門商社
・2輪/4輪ディーラー
サービス業 ・保険、金融
・広告、出版
・倉庫、物流
・電気、ガス
・飲食
・ホテル
・教育
・旅行
製造業 ・石油化学
・鉄鋼、非鉄金属
・紙、繊維、樹脂
・医薬品、農薬
・食品、飲料
・建材、住宅資材
・産業用機械
・電気電子
など

事例・実績

独立系Sier (売上高:4,000億円~)

対象者:エンタープライズ部門の営業+SE
ねらい:重要顧客・重要業種において、能動的な提案活動が行えるようになること

SIerのためのBtoBマーケティング3.0/4.0研修
顧客の現状および将来に対する潜在ニーズを多角的に洞察し、現在最適を目的とした現状の受託開発から、「将来最適」を能動的に提案、リードするための教育を実施。
チームごとに提案先を設定し、提案のシナリオを策定するプログラム。

メーカー系Sier (売上高:200億円~)

対象者:営業、開発、経営企画など全部門の若手~幹部を含む選抜者
ねらい:企業理念を本当の意味で実践できる組織、人材を創出すること

ソリューション開発・新規事業開発アイデアソン
世界のメガトレンドを起点に、「人と社会のあり方、環境資源、ヘルスケア」などのテーマから社会課題を抽出し、2か月間の調査に基づく新サービス・新規事業の構想を描くワークショップ。
F/Sを経て事業計画書までをアウトプットするプログラム。

ユーザー系Sier (売上高:1兆円~)

対象者:全営業職(業種営業、プロダクト営業)
ねらい:需要を喚起する提案活動が行えるようになること

問題提起型プレゼン研修
顧客の潜在ニーズを洞察し、事業課題を仮説立てることで顧客に「必要性や重要性を気付かせる」ための提案シナリオを描き、引き合い創造案件を増やすための教育を実施。
個人ごとに提案先を設定し、プレゼン大会と相互フィードバックを行うプログラム。

※IT業界に関連するお取引実績(一部)
株式会社CAC
株式会社HLC
KDDI株式会社
株式会社MTI
NECネクサソリューションズ株式会社
NTTコミュニケーションズ株式会社
NTTコムウェア株式会社
株式会社STNet
TIS株式会社
株式会社大塚商会
株式会社科学情報システムズ
コネクシオ株式会社
シャープ株式会社
ソニーマーケティング株式会社
株式会社ソフトビジョン
株式会社ティーガイア
株式会社ドコモCS
トッパン・フォームズ株式会社
トレンドマイクロ株式会社
日本電気株式会社
日本マイクロソフト株式会社
プログレステクノロジーズ株式会社
三菱電機インフォメーションシステムズ株式会社
三菱電機インフォメーションネットワーク株式会社

理念・特徴

×教育研修の提供 ○事業発展の支援

当社では教育はあくまで手段に過ぎず、「それを通じてどのような経営目標を達成させるか、どういった事業課題を解決するか」といった事を最も大切にしています。

だからこそ当社では、
●ご提案に際して、事業目標(ありたい姿)と現状を必ず確認させていただく
●目標到達のための方策や教育プログラム等については、お客様と協議し企画する
●紋切り型の教材や教育コンテンツを提案しない
といった活動を基本スタンスに置いています。
階層別研修や年次教育ではカバーしきれない、短期/中期的な事業課題や現場ニーズに則した支援によって、お客様ビジネスの発展を後押しします。

クライアント事業の圧倒的な理解

みなさまと同様に我々もまた、顧客を深く理解することを大きな強みとしております。
その事業や仕事における難しさや留意点、醍醐味などを同じ目線に立って共有し、伴走することで行動変容の促進や教育効果の最大化を図ります。
また、その先のお客様となる各種産業に精通している点も、多くのクライアント様からご支持を頂いている要因です。業界の慣習、規制、組織構造、意思決定プロセスなど、ユーザーサイドの目線に立って、提案の良し悪しや知覚できる価値のレビューを行うことで、お客様にも柔軟で多角的な視座を養う機会をご提供いたします。

IT業界担当チームが貴社へ伺い、双方の理解を深めると同時に、貴社の目標や現状、問題点を明らかにし解決に要する課題を設定します。

様々な支援実績で得た知見とノウハウから、貴社オリジナルの解決策を設計します。企画開発は専門チームが総力を上げて行います。

必要に応じて現場へのインタビューやアセスメントを実施したり、目的に応じた事前課題、事前VTR、研修テキストなどの作成を行います。

営業、トレーナー、業界専門家等でチームを結成し、貴社の問題解決を全力で支援します。また、プロジェクト進行中の障害については適宜修正し、確実にゴールまで導きます。

プログラムの終了後にプログラムの進行やその後の結果についてレビューをおこないます。プログラムから得られたノウハウや教訓を貴社の資産にして頂くために弊社よりレポートを提出いたします。

マーケティング研究協会の研修・コンサルティングメニュー

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03-6435-6347

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