営業力強化(生産財・産業財)の研修・コンサルティングメニュー

建材・住設機器メーカー 流通営業の強化

建材・住設機器メーカー 流通営業の強化

マーケティング研究協会では創業以来60年、
建材・住設機器メーカーの流通営業強化をご支援してまいりました。
そのなかで今、改めて建材・住設機器業界の変化を捉えて、
営業活動を変えていく必要性を感じています。

今、流通営業の最前線が直面している変化・課題

変化1
生活者の価値観の変化、SNSによる情報収集など生活者のニーズや行動が変化している
変化2
家電・HC・ガス電気など生活者とのコンタクトポイントが多様化している
変化3
ビジネス領域を拡大し経営革新する流通店と、そうでない流通店の二極化している
「住」への
価値観・ニーズ・
情報接点の理解
各プレイヤーの
強み弱み把握
重点店の見直し
取組内容の見直し
市場・生活者
理解
競争環境
理解
重点店への
取組差別化
流通構造の変化を捉え、生活者から自社が選ばれる
営業戦略の再構築と実行が必要

流通営業強化 12の必須スキル

市場が大きく変化している今、従来の戦略の焼き直しや既存の発想の延長線で成長は見込めません。改めて市場を分析し、市場・顧客起点でより業績を伸ばせる戦略と実行策を練る力が求められています。

理解して
「住」への
生活者ニーズの変化
競合や異業種
の変化
工務店や
ビルダーの変化
新築リフォーム
などの市場動向
考えて
市場・顧客の
分類
重点店の
ターゲティング
重点店の
ニーズ
重点店の
課題解決
計画し
重点店への
活動シナリオ立案
重点店への
サポート施策の企画
実行する
営業メンバー・販売店
の巻き込み
営業戦略の
実行管理の仕方

今どこを強化すべきなのか?もしくは4段階のプロセスの整合性が取れているのか?このような視点で現状の戦略をチェックし強化のための支援策をご提案いたします。

流通営業強化 サポート一例

市場・生活者理解

例)生活者とのコンタクトポイント分析ワークショップ
エリアの主要生活者にとって、リフォームのニーズが喚起されるきっかけはどんな時?その背景は?リフォームに興味を持った生活者が次に何を思い、どんな行動をとるのか?問い合わせるまでのプロセス、行動、思考や感情を分析し、どのタイミングでどのようなコンタクトポイントを作るべきかを考察する。

競争環境理解

例)家電量販店 徹底研究セミナー
家電から住まいへと事業領域を拡大する家電量販店。中でもリフォーム事業への投資が進んでいる。家電量販業界の構造を理解し、どのような強みで戦おうとしているのか?生活者にとってのメリットはどこにあるのか?、勢力を伸ばす家電量販店を徹底的に紐解き、既存の流通営業の差別化を考察する。
所要時間2時間~
  1. 家電量販の業界構造を理解する
    ・なぜ家電量販がリフォーム事業を強化するのか?
      ・生活者目線で考える家電量販窓口のメリットとは
  2. 決算書から読み解く各社の特徴
    ・Y社E社、各社の経営数字から読み解く強みと戦略とは
  3. 家電量販のリフォーム事業の4Pを紐解く
    ・商品ラインナップと価格設定
    ・協力業者事情
    ・家電量販窓口の提案力
  4. ワーク:講義内容からの発見、自社の営業活動への影響や対策を考察する

重要店への取組強化

例)自社を生活者(施主様)に提案してくれる販促物作成
工務店やビルダーの営業の最前線では、どのメーカーを採用するかは重要ではないというのがホンネ。商談で施主様を迷わせない・悩ませない「シンプルなカタログ」や、モデルハウスや現場見学会で、見込み客に自社製品を認知してもらう「POP」をメーカーで企画し、成果検証までを行なう。
「情報量が多い分厚いカタログは施主様を悩ませ商談を止めてしまう」という理由だけで、そのメーカーは選ばれない
シンプルで分かり易いカタログが施主様にも工務店にも喜ばれる
  • 住設機器が目立つ現場見学会は、自社製品の指名買いを促す絶好のコンタクトポイント
  • POPを設置することで、見込み客にも自社製品をPRでき、かつ工務店のセールスの説明負担を軽減できる
所要時間4時間~
  1. 顧客心理と販促物の役割
    ・ 施主様の購買心理
    ・ 工務言いたいことが伝わる、選ばれる店の営業プロセスの理解
  2. 販促物の作り方
    ・ デザインとメッセージ
    ・ 商談場面、設置場所に応じた販促物の作り方
  3. 販促物の成果検証
    ・ 販促物の運用PDCAサイクル
    ・ 自社製品を選んでいただいた施主さまへのインタビュー
重点店の販促・業績に貢献しながら
自社製品のシェアを上げる

エリア戦略立案力強化

例)拠点マネージャー対象研修
生活者のニーズの多様化、市場が変化する中で、単純な全社方針のブレイクダウンで業績を伸ばすことは厳しくなっている。地域によって異なる生活者の特徴、競争環境や自社のポジション等をふまえて、販売店やビルダーと効果的・効率的な営業活動を実践していくためにエリア戦略立案力を強化する。
第1回(1日)
  1. 地域特性に応じたマーケティングの意義
    • 地域特性を踏まえたマーケティングの重要性
    • エリアマーケティングの全体像・流れを理解する
  2. 自エリアの地域特性を知る
    • エリアの特徴や動向、主要顧客の動向、競合の動向、シェア等
  3. エリア内の顧客を分類し、ターゲットを定める
    【講義&個人ワーク、グループ内共有】
    • 顧客=建材流通店を色々な軸で分類してみる(機能、戦略、課題 etc.)
    • セグメントした顧客のニーズを想定し、提供価値(課題解決提案)を考察する
    • どこから攻めるのが効果的か?重点セグメントや優先順位を決める
  4. 市場情報収集方法のノウハウ交換
    • 更に必要なエリアの情報とその収集方法を整理する
第2回(1日)
  1. 重点セグメントへの営業戦略を練る
    【講師&個人ワーク、グループ共有】
    • 戦略作りの準備・基本ステップ
    • 営業に活用できる戦略論
    • 重点セグメントの戦略目標、目標達成するために活かせるリソース、留意すべき条件や環境
    • 営業戦略を立てる
  2. 自店のエリア戦略
    【グループ内発表、情報交換】
    • エリア戦略の発表
    • エリア戦略の立案を通して、新たに発見したビジネスチャンスや課題
    • ディスカッション

市場情報収集のための
インターバル2~3週間程度

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流通営業のためのお役立ちレポート

2021年9月~順次配信予定(テーマ・内容は変更することがございます)

住設機器メーカーはもっとエンドユーザーに目を 家電量販店のリフォームカウンターで感じるコト エリアマーケティング研修レポート 女性マーケターがリフォームの営業をうけてみると? 目からウロコ!これが新時代のショールーム 成長する工務店の特徴とは?

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  • TOTOエンジニアリング株式会社
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  • 大阪ガス株式会社
  • 関西電力株式会社
  • 東北電力株式会社
  • など(敬称 略)

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