【調査結果】200人に聞いた! 小売業が望むメーカーの営業活動:商談・販促企画に関して

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マーケティング研究協会 トレードマーケティング部ではコロナ禍が長期化する中、小売業とメーカー間での商談状況の変化や、小売業がメーカーからの提案に求める内容の変化を明らかにするために、小売業様に対しアンケートを実施いたしました。(調査期間2021年5月17日~2021年6月11日、有効回答数206件)

■メーカーからの営業活動では「外部環境についての情報提供」をもっとも重視している 72.3%

小売業がメーカーの営業活動で重視していることとして、生活者のトレンドや市場動向、カテゴリーや競合の状況等の「外部環境についての情報提供」が全体の72.3%となり、最も多く回答されています。
続いて、「自社(小売業)の方針への理解 (69.9%)」、「提案した施策の結果検証、改善提案(69.9%)」となりました。
しかし、これらは重要視されている一方、活動の満足度は各項目とも30%台に留まっています。

→小売業は企業方針・カテゴリー方針を立案するために、自社にないメーカー独自の外部環境に関する情報の提供に期待しています。よって、メーカー側は、上記のように外部環境の情報提供に加え、それをもとに小売業がたてた方針を理解した上での提案が求められます。さらに、提案後の結果検証についても重視してることがわかります。


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■コロナ禍で商談が減ったメーカーがある 74.6%。
 減らしたメーカーとはこのままの頻度を継続する予定49.2%。

コロナ禍で商談が減ったメーカーがあると74.6%が回答しました。
理由としては、「小売業側の目線ではなく、いつも自社商品の紹介しかしないメーカーとは商談する必要がないと考えた」、「WEBでの商談となり、提案の質の低下が顕著なメーカーだから」等の回答が挙がっています。

上記の回答がある一方で、コロナ禍でも「商談が増えた」との回答も約20%あり、その理由としては「カテゴリー方針に不可欠だから」「柔軟な対応を行ってくれるから」、「POS分析に強いから」が挙げられています。
これからのメーカーの営業活動では、小売業と同じ視点を持ち、その課題を解決していく活動が求められています。

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【本調査レポートを進呈しております】

下記の項目について、アンケートを実施し、レポートをまとめております。
ご希望の方はお問い合わせフォームよりご連絡をお願いいたします。(今回、本レポートは消費財メーカー様限定の進呈とさせていただきます。ご了承ください。)


●レポートの内容

■メーカーとの営業活動・商談について
 ・メーカーの活動の中で、「重視している度合い」と「満足度」   
   1) 外部環境の情報提供
   2)自社の状況にあった提案内容
   3) 自社の方針理解
   4)自社販売データの分析
   5)施策の結果検証
   6)組織対応
   7)その他   
 ・メーカーから提供される情報の中で、必要としている情報と、その活用方法
   通期(または半期)のカテゴリー方針や販促の方針の立案時など、
   一番最初に相談するメーカーの有無
 ・コロナ禍(2020年春以降)で商談が 減ったメーカー/ 増えたメーカー、その理由

■メーカーとのオンラインでの打合せ・商談について:困った経験と内容、改善要望

■メーカーの上層部との接点について:
メーカーの上層部(営業部長、支店長、役員等)との
商談やコミュニケーションの有無とその内容、満足度

■コロナ禍での売場環境について:コロナ禍の影響を受け、売場のスペースが減ったカテゴリー

■デジタル販促について:メーカーへの要望

■業務上の困りごと:最近の業務上の問題意識

●調査概要
 調査期間:2021年5月17日~6月11日
 調査方法:WEBアンケート
 対象者:小売業の商品部門、販促部門・マーケテイング部門、営 業部門等
 有効回答数 206件

【本調査にかかわるお問合せ先】

 マーケティング研究協会 トレードマーケティング部
 電話:03-6435-6347 まで

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