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【調査結果】コロナ禍、小売業との商談実態の変化(2021年春夏提案/月次商談)

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部では新型コロナウィルス感染拡大が長期化する中、小売業に対する半期商談・月次商談などの営業活動は、どのように変化しているのか、また小売業からの要望はどのように変化してきているのかを明らかにするために、消費財メーカー様に対しアンケートを実施いたしました。(調査期間:2020年12月15日~2021年1月15日)

■小売業の中で直接商談を必要とするメーカーの選別が始まっている?!

アンケートでは、コロナ禍での月次商談において、7割の方が商談回数が減っていると回答する中、一方で「3割は変わらない」との回答がありました。
これはコロナ禍においても、小売業サイドが必要とするメーカーとの直接商談は以前と変わらずに実施しており、小売業の中で、直接の商談を必要とするメーカー、そうでないメーカーの選別が始まっているとも考えられます。

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■小売業からの要望は「チラシに変わる販促、定番強化」や「データを活用した提案」へと変化

小売業からの要望の変化として、「デジタル販促、月間販促、定番強化」が約5割挙がりました。
チラシが打ちにくい環境下において、チラシに変わるデジタル販促や催事性の高い販促以外の要望が高まっていると考えられます。
また、「POSやID-POSデータ、市場データを活用した提案」への要望も続いて挙がっています。

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以上のことから、定番効率の向上を狙ったカテゴリ―としての活性化提案がより不可欠となってきます。
今後、SKUの絞り込みなどの動きも予想され、自社製品の単品推しでは限界があるため、より確かなデータに基づいた提案の必要性もますます高まってくると考えられます。

■今後注力するべき営業教育は、は「データ活用・提案力・思考力」、階層は「管理職」との回答

営業部門の教育として今後注力すべきテーマとして「データ活用・提案力・思考力」が挙がりました。
また、テレワークなどが長期化し、数字やメンバーをマネジメントする管理職の教育がより必要とされると考えられます。

■本調査レポートを進呈しております。新型コロナウイルスの感染拡大による商談状況の変化について

下記の項目について、アンケートを実施し、レポートをまとめております。
ご希望の方はお問い合わせフォームよりご連絡をお願いいたします。(本調査に限っては消費財メーカー様限定の進呈とさせていただきます)

レポートの内容

<月次商談の変化>
 ・商談相手 ・商談回数 ・商談手段 

<半期商談(棚割商談)※1年前との実施状況の変化>
 ・卸との事前商談 ・バイヤーとの直接商談 ・小売業の上層部を交えた取組会議
 ・それぞれ商談の実施手段
 ・コロナ禍での、WEB会議システムを使用した、小売業との商談の実施頻度
 ・小売業からの要望の変化(1年前との要望の違い)

<営業部門として必要と考えられるコト>※現在の状況が継続すると仮定した場合

<注目する小売業>
 ・業態  ・小売業の企業名 ・その理由

<営業教育> 
 ・コロナ禍で実施した営業教育(テーマ/対象)
 ・中止した営業教育など
 ・今後、必要だと考える営業教育
 ・営業教育で注力すべき階層(新入社員/若手社員/中堅社員/管理職以上)

調査概要
調査期間:20201215日~2021115
調査方法:WEBアンケート
対象者:消費財メーカー在籍の方 n=94

【本調査にかかわるお問合せ先】

マーケティング研究協会 トレードマーケティング部
電話:03-6435-6347 まで

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