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小売業への営業・提案活動に関するアンケート2019 レポート進呈

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マーケティング研究協会トレードマーケティング部では消費財メーカーが抱える小売業への営業活動での課題や実態を明らかにするために、2018年に引き続き、消費財メーカー(営業・営業スタッフ・マーケティング・経営企画・その他)に、営業関連人員の増減、取引先小売業に関する変化、営業上の問題点(対取引先、対社内)とその解決策、営業教育に関する実施状況を調査しました。

●調査テーマ:
●消費財メーカー様が抱える小売業への営業活動での課題や実態
●方法:アンケート(記述式・WEB)
●対象:消費財メーカー
   (営業・営業スタッフ・マーケティング・経営企画・その他)
●期間:2019年2月2日~2019年2月28日
●有効回答数:n=156
●設問概要:・営業関連人員の増減
     ・取引先小売業について
     ・営業上の問題点(対取引先、対社内)とその解決策
     ・営業教育に関する実施状況

■より詳細に分析した30ページにわたるレポートをご希望の方に進呈中!(消費財メーカー様・卸売業様限定)。
 ご希望の方はお問合せフォームより「営業活動レポート希望」と明記の上、お申込みください。

 


【調査結果概要】

■得意先に対する現状の活動に関して「最も」解決しなくてはいけない問題は「本部商談が決まっても店頭実現力が弱い」とする回答が+8.7pt(前回比較)。

得意先に対する現状としては「施策がやりっぱなしで効果検証ができていない」、「本部商談が決まっても店頭実現力が弱い」とする回答が5割を超えた(複数解答)。

最も解決しなくてはいけない問題が「本部商談が決まっても店頭実現力が弱い」とする回答が25%で前回を+8.7pt上回り、「取引先の課題を抽出できていない」とする回答は10.9%で前回より-10.4ptとなった。

検証が無いまま次の施策を繰り出すという状態になっており、取引先と中長期での方向性の合意ができていないことが推察できる。また小売業と店頭実現からその施策の検証までのスケジュールの策定・合意、役割分担が行えていないこともうかがえる。

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「店頭実現力が弱い」ことへの取り組みとして「ラウンダーからの店頭情報を集約し本部担当が商談に役立てている」、また、施策の検証ができていないことへの取り組みとして「施策の検証を営業の中で実施ししている」「責任の所在をはっきりさせた上でスケジュールを決め、実行に移す」等を実施・検討しているという回答が挙がった。

■取引先小売業からの要望の変化は今回初めて挙がった「デジタル販促を活用した提案」が上位。

小売業からの要望の変化について聞いた設問では、デジタルツールを活用した販促提案を求められるようになってきているという回答が上位に挙がった。前回調査時(2018年)は同様の回答は皆無であり、昨今、小売業側での販促のデジタル化が急速に進み、メーカーへの対応が求められていることがうかがえる。

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「デジタルツールを活用した販促の提案」回答例
 ・アプリ販促やデジタル広告などの要望が増えている
 ・デジタル・アプリなど小売業のオウンドメディアに対する協賛要望が増えてきている(金額も高額化)
 ・デジタルツールを使った集客施策を提案してほしいといわれることが増えた

■調査に関するお問い合わせ
マーケティング研究協会
トレードマーケティング部
http://www.marken.co.jp/sales01/

Tel:03-5227-5711

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