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小売業への営業・提案活動に関するアンケート:営業活動上の問題「施策の効果検証ができていない」63%

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小売業の商環境の変化により、メーカー営業部門に求められる提案や活動も変化して来ているというお声をお客様より耳にする機会が多くなりました。このような実情を踏まえ、マーケティング研究協会トレードマーケティング部 では消費財メーカー様が抱える小売業への営業活動での課題や実態を明らかに するために、2017年12月アンケート調査を実施いたしました。

●調査テーマ:
●消費財メーカー様が抱える小売業への営業活動での課題や実態
●方法:アンケート(記述式・WEB)
●対象:消費財メーカー
   (営業・営業スタッフ・マーケティング・経営企画・その他)
●期間:2017年11月27日~2017年12月14日
●有効回答数:n=141
●設問概要:・営業関連人員の増減
     ・取引先小売業について
     ・営業上の問題点(対取引先、対社内)とその解決策
     ・営業教育に関する実施状況

■より詳細に分析した30ページにわたるレポートをご希望の方に進呈しております(消費財メーカー様限定)。ご希望の方はお問合せフォームより「営業活動レポート希望」と明記の上、お申込みください。

 


【調査結果概要】

■営業活動上の問題点「施策がやりっ放しで効果検証ができていない」63%。取引先小売業からの要望は「ID-POS等データ分析をもとにした提案」へ変化。

得意先への活動上の問題意識として、「施策の効果検証ができていない(63%)」、「店頭実現力が低い(52%)」、「得意先の課題を抽出できていない(47%)」が上位に挙がりました。

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これらの問題への取り組みとして「全営業担当で重点企業を選定し3C分析」、「施策の振り返りレビューを実施、取引先と共有」等、実施・検討しているという回答がありました。

また取引先小売業からの要望の変化についての設問では、「ID-POSなどデータに基づいた提案を求められるようになってきている」、「専売品(PB)、差別化商品の要望」という回答が多く挙がりました。

■営業部門の問題点「スキルのバラツキが大きい」82%、「営業の業務範囲が広い」57%。

営業部門内の問題意識として「スキルのバラツキ(82%)」、「営業担当の業務範囲の広さ(57%)」が挙がりました。これは業務範囲の拡大に伴い、担当間における差はさらに広がっていくものと読み取ることができます。

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これらの問題に対して実施している(検討している)取り組みとしては「教育研修の実施」、「提案方針から結果レビューまでをOJT」、「重点エリアの選定、共有」等が挙がりました。

■最も強化したい「教育」は「若手・中堅に対しての階層別研修」、「営業部門に特化した教育」。

「個々の営業スキルのバラツキを平準化するため」や「中心メンバーを教育することで、ほかのメンバーへの波及効果も期待している」等の理由で「若手・中堅に対しての階層別研修」、スキルだけではなく、営業部署の売り上げアップに直結する内容にしたい等の理由で「営業部門に特化した研修」が最も強化したい教育の上位に挙がりました。


【調査結果より】

得意先小売業への営業活動
得意先との関係においては「提案しっぱなし」の状況が見られ、
店頭実現~効果検証までを追い切れていない、データが手元にあっても提案内容のレビューをしていないので、過去を振返って「得意先の課題を抽出する」という意識が低いことが現状と読み取れました。
しかし、一方、取引先小売業からはデータを活用した提案が求められるよう変化しており、提案から店頭実現までのプロセスを検証、課題を抽出し次の提案につなげるといったPDCAの「型」・「回し方」を徹底することでより取引先との取り組みが活性化されると考えられます。

営業部門の問題と教育
現場では業務範囲の「広さ・煩雑さ」に苦慮し、
各担当者間のスキルのバラつきが広がっていく一方で、営業担当者への教育は体系的になっておらず、やや場当たり的な研修や現場でのOJTなどが実施されているようです。
教育体系化の第一歩として営業担当者、並びに管理職がすべき「業務フロー」を整理、営業として必要な「スキル要件」を定義した上で教育へと落とし込んでいくことが重要です。

■調査に関するお問い合わせ
マーケティング研究協会
トレードマーケティング部
http://www.marken.co.jp/sales01/

Tel:03-5227-5711

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