営業力強化(生産財・産業財)の研修・コンサルティングメニュー

販売チャネルを強化したいとお考えの方へ

生産財・産業財業界の製造業、商社、サービス会社のマーケティング力、営業力、ソリューション構築力強化支援

産業財営業・マーケティング強化支援

代理店を機能させたい・取り組みを強化したい・代理店の営業力を高めたい・代理店の経営者を育成したい
販売チャネルを強化したいと
お考えの方へ

実際のご支援事例を紹介しております

マーケティング研究協会では、「協働化」「協業化」をキーワードに販売チャネルの強化支援を行っております。
需要が伸び悩む環境下で販売チャネルの優勝劣敗が鮮明になり、強いチャネルは更に強く、弱いチャネルは更に弱くなってきています。
そして強いチャネルはメーカーをも選別する時代となってきています。販売力の更なる強化に向けて、チャネルを選別し、同時にチャネルからも選ばれるためにメーカーとして「協働化」「協業化」を推進するための方策について一緒に考えてまいります。

[No.1]
精密機械

プロジェクトメンバー対象
『協業推進検討会』で
新代理店政策の立案・展開

成果
従来曖昧になっていたメーカー(自社)代理店との役割分担が明確になり、それに合わせて理想の代理店像とその評価基準が設定できた
成果
新しい政策にもとづき取引制度(マージン/リベート体系)を一新。自社製品・サービスを拡販でき、役割を全うできる代理店を優遇することによって、代理店の自立を促すことができた
プロジェクトリーダーの声
変化していく市場・顧客、複雑化していく商流に対して今までのマネジメント方法が通用せず、代理店をうまく機能させることができずにいました。政策と制度を変えることで代理店の意識と行動が変わりましたが、我々メーカー営業のあり方を改めて考え、変えるよいきっかけにもなりました。
弊社担当コンサルタントより
代理店政策・制度を変更することは非常にデリケートなことではありますが、今後の成長を考えた時に避けて通ることができないテーマでもあります。過去からの良いところは残しつつ、メーカーと代理店双方の成長を実現する新たな関係づくりにつながる政策と制度ができたと思います。

[No.2]
事務機

販売代理店営業担当者対象
『代理店活性化研修』で
自社取扱シェアのUP

成果
今までブラックボックスであった代理店状況が見える化されることにより、営業担当者のみならず営業マネジャー、本社幹部までの情報共有が実現。
成果
現場任せであった代理店への営業活動に本社幹部・支援部門も関与し、代理店幹部からの信頼度が向上、シェアもUPした。
研修ご担当者の声
競合他社の製品を中心として扱っていた代理店が多く、売上が伸びない悩ましい状況が長く続いていました。今回の一連の取り組みを通じて、今まで以上により効果的な提案ができ売上が伸びたことはもちろんのこと、代理店との付き合い方を理解できたことが一番の成果であったと思います。
弊社担当コンサルタントより
取引条件の交渉に終止していた営業活動が、代理店の課題にどのように貢献するかを考え提案する活動に転換しつつあることを非常に嬉しく思います。自社製品を取り扱うメリットは何か?そのメリットは代理店が抱える課題の解決にどのように貢献できるか?といった思考ができるようになりました。

[No.3]
映像機器

販売代理店営業担当者対象
『取組施策立案ワークショップ』で
代理店との協業強化

成果
メンバー間での意識変容と相互の活動チェックにより、代理店に対しての活動内容が変革
成果
営業部門とマーケティング部門の整合性と連動を図り、社外への納得度が向上
部門責任者の声
市場においては製品力もあり、代理店内のシェアも高い自信があった。
製品が売れているが、比較してみると自社が狙いたい市場と代理店での認識や、競合との位置づけの意識に差があることが判明し、営業戦略の見直しが副次的に図れた。
弊社企画担当より
市場でのブランド浸透もされており、代理店の売上への貢献もされているものの、代理店のビジネス拡大という視点が弱いようにも感じました。今後市場でさらに拡販していくには、代理店といかにビジネス拡大できるかという意識改革ができるように設計しました。

[No.4]
機械

販売代理店の営業担当者対象
『教育体系構築・実施』で
代理店の営業力を強化

成果
受講した代理店内の自社製品・サービスの販売構成比が向上
成果
特定顧客について協働で営業活動を行うことで代理店の営業担当者とメーカー担当者との関係が強化
プロジェクトリーダーの声
代理店制度を刷新する上で、代理店に対する教育環境の整備は目玉となる施策と位置づけていました。
単なる製品教育しか行なっていませんでしたが、実際の販売につながるための教育を新たに設けることができて、今後の展開が非常に楽しみです。
弊社担当コンサルタントより
代理店の営業現場を徹底的にリサーチし、現場で使える知識とスキルを明らかにできたのが最大のポイントでした。そして単なるスキル強化ではなく、自社製品・サービスの拡販につながる体系を作ることができたことが成果に繋がった要因でした。

[No.5]
自動車
関連

販売代理店の若手経営者対象
『事業計画立案研修』で
マインドチェンジ・スキルアップ

成果
経営活動と財務のつながり・構造を理解することで、具体的成果をねらった的確な施策立案が可能となり自立的経営の意識が高まった。
成果
数字で語ることにより、社内(販売代理店従業員)の意思統一が図ることができ、施策の実行レベル・徹底度合いが上がった。
研修ご担当者の声
改めて「地域に根ざしていることの強み」を認識し、顧客に選ばれるための経営について何回も議論を重ねました。また、財務諸表を読むことが苦手な経営者が多い中で、見るべき経営指標を絞り込み、課題克服の取り組みをしていくことで、小さいながらも成果を継続的に積み重ねることができました。
弊社企画担当より
メーカーと販売代理店はあくまでもビジネスパーナーであり、相互の役割分担の上で共に成長していくことの必要性を理解いただくことで自立心をもって自主的経営強化に取り組んでいただける販売代理店に変わりつつあります。

支援実績

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