営業力強化(生産財・産業財)の研修・コンサルティングメニュー

営業力を強化したいとお考えの方へ

生産財・産業財業界の製造業、商社、サービス会社のマーケティング力、営業力、ソリューション構築力強化支援

産業財営業・マーケティング強化支援

提案営業力を高めたい・エリアシェアを高めたい・営業担当者を育成したい
営業力を強化したいと
お考えの方へ

実際のご支援事例を紹介しております

[No.1]
インフラ

プロポーザル担当者対象
『提案書作成・プレゼン個別指導』で
大型案件受注

成果
条件面では不利な大手競合を押しのけ受注。
成果
実務での活用イメージ・勝ちパターン構築のモデルケースとして、社内への展開を行い、他案件での提案・プレゼン手法改革の推進剤となった。
部門責任者の声
これまでは、競合他社がでてくる案件では、「条件面・ネームバリューで大きな差があるから勝てない」と感じていました。
しかし、当社の強みである顧客とのネットワークやフットワークを提案に活かすことで、競合にも負けないのだという発見ができ、やり方次第では戦えるという自信をもてるようになりました。
今後はこの成功事例を社内でも共有し、自社の強みを活かしていく仕組みを構築します。
弊社担当コンサルタントより
プロポーザル案件の場合、他社の提案書やプレゼンテーションを見ることができるケースがあります。今回は他社提案書やプレゼンのレベル感を把握していらっしゃり、お聞きする分にはそこでの差はほぼないと感じていました。そのため、いかに相手目線でニーズ喚起し、ストーリーを組めるか次第で勝てるだろうという、感触もあったので、なるべくして受注できたと思います。

[No.2]
化学

中堅営業担当者対象
『既存顧客深耕研修』で
提案機会の発見・取引拡大

成果
自社製品・サービス起点の営業活動から、顧客起点の営業に転換することにより、顧客からの信頼を得ることが可能となる。
成果
規部門(未取引部門)でのプロジェクト情報をキャッチすることに成功、ほぼ無競合で新規取引を実現した。
研修ご担当者の声
国内需要が縮小していく厳しい状況であり既存顧客でのビジネス拡大が喫緊の課題となっていました。研修会で、「顧客情報収集」→「分析、仮説設定」→「検証、顧客との共有」→「提案」というプロセスを実践したことで信頼を得ることができ、取引開始につながるという成果が上がりました。
弊社担当コンサルタントより
長く受身形の営業スタイルであった営業担当者は、攻める営業活動が必要と理解しているもののその方法がわからなかったり、大きな不安を感じていました。自分が担当している実際の顧客企業を題材にすることで、具体的にやるべきことが明確になり、実践をすることができるようになりました。

[No.3]
製薬

MR対象
『エリアマーケティング強化』で
地域連携医療に対応

成果
MRの活動に落とし込んだ解説をすることで、ほぼ全員がマーケティングを理解できたという反応。
成果
マーケティングの考え方を使って参加者のリアルな営業活動上の課題を話し合ったことで、論理的で具体的な施策をアウトプットすることができ、参加者の満足は高かった。
研修ご担当者の声
研修の機会や時間が確保しにくく、最初からMRの業務に落とし込んでマーケティングを解説してくれることは大変助かりました。また、参加者が自分の担当エリアの課題と施策をアウトプットできるようにしたいというゴールをしっかりと達成してくれたことには感謝しています。また、色々とご支援いただきたいです。
弊社企画担当より
営業環境が大きく変わる中で、最前線の営業担当者もマーケティングの視点を持って市場を分析し、戦略的に動く必要性がますます増しています。このような重要な時期にご支援の機会をいただき、事務局様も参加者も高い意識で参画いただいたおかげで、とてもリアルで充実した研修になりました。

[No.4]
輸送機械

営業管理職・拠点長対象
『市場開拓実践研修』で
エリア需要の掘り起こし

成果
社内に眠っていたデータと一般に公開されている情報を組み合わせて分析することにより、需要を見える化、仮説に基づく活動に転換することができた。
成果
一連の活動を通して、未取引顧客から引き合い案件を発掘することに成功。その顧客は競合他社の牙城であったことが判明。競合他社の市場に割り込むことができた。
研修ご担当者の声
需要構造が変化していくにも関わらず、弊社営業部門の活動はその変化に対応することができず、競合他社に顧客を徐々に奪われている状況でした。既存顧客を守りつつ、新たな需要を取り込むための効率的な営業展開ができつつあり、これからが楽しみです。
弊社担当コンサルタントより
ベテランの営業担当者が多いこともあり、今までは勘と経験だけに頼った営業活動をおこなっていました。その結果、営業活動に緊張感が薄れ、自分から攻める・仕掛けるといった意識と行動が欠如していました。勘と経験に「情報に基づく根拠」を加えた"科学的"な営業活動に転換しつつあります。

[No.5]
事務機

営業担当者対象
『マニュアル制作・導入』で
営業担当者の早期育成

成果
営業活動を標準化することができ、若手営業担当者の育成スピードが向上した
成果
一連の営業プロセスと、プロセスごとに必要となる知識と行動を明らかにしたため、営業マネジャーが部下を指導しやすくなった
制作責任者の声
社員数が増えるにつれて営業担当者が個人商店化していました。また営業マネジャーは自身の経験でのみ部下を指導していました。その結果、営業担当者の成長にばらつきが出てきてしまっていました。マニュアルを制作したことで営業活動や指導ポイントが標準化でき、成功事例の共有もできるようになりました。
弊社企画担当より
環境変化が進む中で、営業マネジャーの指導の仕方が通用しなくなってきていました。また、営業担当者によってどのような活動をすれば成果が上がるのかがわからず不安を抱えている方もいました。まずはその不安を払拭するため、顧客の購買行動を基点として営業プロセスをできるだけシンプルにすることを心がけました。

支援実績

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