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BtoBマーケティング力強化:製品・サービスの差別化ワークショップ

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BtoB企業向け 製品・サービスの差別化ワークショップとは

現在BtoB企業の多くが「差別化」に悩まされています。
そのため、すでに製品・サービスの開発力を向上に尽力したり、営業力の強化するための施策を進めていたりします。
その両軸を支え、顧客へ届け、市場を拡大させるマーケティングの強化を支援する、ワークショップを紹介いたします。

※ ワークショップとは、知識をインプットするだけの研修や学習コンテンツではなく、業務をアウトソーシングするコンサルティングではなく、現場にノウハウが注入されつつ、アウトプットも同時に行い、これまでの学習と実務という離れて存在しがちな場を、有機的に結びつける手法です。

ワークショップを実施することにより、BtoB企業の差別化を実現するための、学習と実務とを同時に行います。

例えば歴史ある製品・サービス(ブランド)の競争力が低下している。
その原因は、立ち上げた時とは市場環境が変化し、今の市場ニーズに合わなくなっているのではないか?
この製品・サービスの売上停滞を打開し、右肩上がりに復活、もしくは新規顧客(市場)の開拓など、再活性化に活用できます。

BtoB 製品・サービス差別化戦略の課題

技術進歩が顧客ニーズを超える状態となり、顧客ニーズは常に満たされています。新たなニーズの発掘は難しく、技術による差別化もできなくなっている。
どの製品・サービスを導入しても変わらない市場は価格競争に陥り、そのままでは縮小均衡となっていきます。また、インターネットの進展や取引業者の増加で、顧客との情報格差は無くなり、むしろ顧客の方が情報を多く持っている場合も少なくありません。

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今後求められる差別化戦略は、製品・サービス導入による直接的な利益やメリットだけでなく、例えば「長年の取り引き実績・安心感」を打破するようなスイッチング・コストに影響を与え、購買の判断を刺激する、新たな競争軸を設定する必要があります。


BtoB 製品・サービス差別化ワークショップの概要

差別化戦略の課題のすべての根底にあるのは、マーケティングフローにおける、STP(セグメンテーション/ターゲティング/ポジショニング)の不明確さです。
これを解消するため、いわゆる聴講型の知識吸収型研修ではなく、講師とともに新たな軸をアウトプットする、ワークショップを実施します。 企業様ごとの個別の課題に合せて、業界に精通した専門家や実務家を複数コーディネートするなど、柔軟な発想で解決策を提案します。

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ワークショップ実施イメージ(一例)

【目的】
製品・サービスのコンセプト明確化

【ご提案内容】
事業コンセプト(ポジショニング)が曖昧なままビジネスを大きくしようとしても限界があります。
コンセプトの明確化は差別化の出発点です。日々、担当製品・サービスのことを考えるうちに、身近になり過ぎて「本来の価値やありがたみ」が見えなくなりがちです。
本ワークショップでは外部(弊社)の視点を取り入れながら、本来の価値の再発見もしくは、新たな競争軸のベースとなる価値を発見します。
最終的にコンセプトを簡潔な一文で表現することをゴールにします。

【セッション内容】 
    現状確認と3C分析
    簡易イメージ・レーティングの実施とブランド価値の再定義
    コンシュマー・インサイト実施による消費者ニーズの再定義
    ポジショニング・ステートメントの構築(コンセプト構築)

【実施形態、実施時間、実施場所】
1回あたり2時間のセッションを御社にて行います。
担当部署などの方を対象に、最大10名程度のプロジェクトメンバーを構成し、講師がファシリテーションをしながら進行します。

【実施形態、実施時間、実施場所】

1回あたり2時間のセッションを御社にて行います。担当部署などの方を対象に、最大10名程度のプロジェクトメンバーを構成し、講師がファシリテーションをしながら進行します。


ワークショップ 実施事例

case1:産業用機械メーカー 様

●課題
既存製品ブランドの認知度が下がっている
●実施内容
製品ブランドの魅力を、再定義(コンセプト化)し、クリエイティブな発想で伝えることでブランド認知を再び向上させ、売上向上・シェア拡大につなげる 2名の独立系プロフェッショナルとチームを組み、ワークショップ(6時間×3回)を行い、ブランド戦略の軸に基づき、ユニークな視点・思考で魅力を伝え認知される戦略と実行プランを策定
●成果物
製品ブランド浸透戦略書を作成、実行プランへの落とし込み

case2:専門卸売業
●課題
自社ブランドが経年により差別化できなくなっている
●実施内容
プロジェクトメンバーと4回のワークショップを通して、これまでの成功例など良い点を踏襲しつつ、STPを再設定しブランドコンセプトの再定義を実施
●成果物
リニューアルされたブランドコンセプトを実行

case3:電機メーカー 様
●課題
全国拠点におけるマーケティング戦略の再構築
●実施内容
弊社開発のケーススタディを使用し、拠点長を中心に2日間ワークショップで、新たな価値創造のフレームワークの習得と提案ロールプレイを実施
●成果物
拠点のマーケティング戦略構築スキル向上(次ステップとして、拠点個別において実課題でのワークショップも検討中)

case4:モバイルサービス 様
●課題

新サービス開発のためのマーケティング力強化
●実施内容
若手を中心に、3日間のマーケティング基礎研修と同じく3日間の現行サービスに近い題材でのケーススタディを実施
特にSTPを中心に議論、アウトプットを行う
●成果物
新サービス開発スキルの開発と定着(次ステップとして、新サービス開発プロジェクトの支援が進行中)

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