営業力強化(消費財)の研修・コンサルティングメニュー

ブランド育成 提案営業塾2017─第Ⅰ期─

顧客を創造する・価値を創造する

ブランド育成提案営業塾 2017

全6回 2017年2月17日開講!

カテゴリーの活性化・ブランド育成プランを顧客視点から考え構築する、実践型学習の場をご提供いたします。本講座は消費財メーカー・卸様による、データを活用した「ブランド育成型営業」の定着を目指しております。

小売業のパネルデータ(ID-POSデータ)を活用し、提案シナリオを作成。実際に小売業(サンキュードラッグ様)へ提案し、フィードバックを受けることで一連のプロセスを体得していただくことが可能です。

POSデータ開示が進んでも、メーカーの営業活動スピードは変わってはいない?

2000年頃から小売業の情報開示が飛躍的に進み、POSデータを活用した提案が一般的に可能になりました。更にID-POSの活用も進んでおり、小売業は自社内に「マーケティング部門」を組織しはじめたりしています。

しかし、未だに一部の企業を除いてメーカー各社のデータ活用は低調なままであり、
「売場」や「購買行動」に対する関心度、担当小売業との取組状況をこういったデータで科学する意識は低いままであるように見受けられます。

結果として、購買データの活用目的は目標に対して「いったか、いかないか」の議論に重きが置かれています。「購買行動の真実」を知り、購買に至る「プロセス」に対してPDCAを回す協働体制構築は進んでいない、進んでいたとしても、一担当者が属人的に進めていて組織的な活動として落し込めていない状態にあります。

本講座はデータを活用した「ブランド育成型営業」定着化を目指し、小売業のパネルデータを活用しながら、カテゴリーの活性化・ブランド育成プランを顧客視点から考え構築する、実践型学習の場をご提供いたします。

2017年 第Ⅰ期コースの目指すゴール

2017年 第Ⅰ期コースの目指すゴール

本講座は全6回の講座の中で、下記2点を実体験して頂きます。

1.小売業のパネルデータを使った講義とワークショップ
2.実際の小売業への提案

これにより、企画・提案・店頭実現から検証まで一連のプロセスを体得し、カテゴリー活性化の視点を獲得して頂くための講座です。

ID-POSデータは小売業から開示・入手されているが、社内に分析スキル・ノウハウがなく、提案に活かせていない等、課題をお持ちのメーカー・卸の皆様にご参加いただきたい内容となっております。

本講座で得た知識・スキルを貴社内で活用・展開していただきたいため、
1社2名以上でのご参加を推奨しております。

特別講師・アドバイザー

平野 健二 氏

株式会社サンキュードラッグ 代表取締役社長
Segment of One & Only株式会社 代表取締役社長

業界随一の理論派の経営者として、ドラッグストア経営に科学的手法を導入し、リピート需要を喚起する「潜在需要発掘研究会」を2007年より開催。同研究会では、 ID-POSを売上につなげる店頭実験を数多く実践し(200事例以上)、メーカー及び卸売業のマーケティング手法の開発に大きな貢献を果たしながら、小売業のマーケティングモデルの開発にも取り組んでいる。

平野 健二 氏
奥島 晶子 氏

ジェイビートゥビー株式会社  代表取締役社長
Segment of One & Only株式会社 取締役副社長

2001年3月JBtoB代表取締役社長に就任。日本におけるID-POS分析については、大企業から中小企業に至るまで広範囲に渡っての経験を持つ第一人者であり、小売業とメーカー・卸売業をつなぐ協働型ビジネスモデルの推進に努める。

奥島 晶子 氏
  • 店頭マーケティングの専門会社
  • ID-POSマーケティング研究会の運営
  • 身近ですぐに使える分析サービス提供

Segment of One & Only は、全国各地で事業展開する地域密着型ドラッグストアの顧客ID付POSデータを統合し、次世代マーケティング・ノウハウを「開発」「取得」「実践」する組織です。

これまで分散していたID-POSデータを統合することで、お客様の買い物行動をより深く知り、よりお客様の満足を実現しながら、メーカー様のブランディングやプロモーションを強化しています。

本講座「提案営業塾2017」では実際に「SOOデータベース」よりパネルデータを抽出してワークショップを進めてまいります。

SOOデータベース

講師・ファシリテーター

谷 雅之

マーケティング研究協会
トレードマーケティング部 顧問

(一財)生涯学習開発財団認定プロフェッショナルコーチ大学卒業後、大手日用雑貨メーカーに入社。
営業部門12年、マーケティング部門8年を経て、全社ビジネスモデル革新プロジェクトに参画。営業スタイル革新にあたり、新たな営業支援機能の必要性を当時の経営陣に直接提案し新部署設立に成功。コーチングをベースに独自の手法で「職場作り」に挑戦。
新設した部署は営業革新とその定着化に貢献するとともに、社内で「働いてみたい職場」として人気となる。

谷 雅之

進め方

チームを構成し、ワークショップの最後にドラッグストアの幹部へ提案することを想定し、それぞれチームごとにカテゴリーを提案先として設定します。各回とも、講義による【INPUT】と実際のデータを用いたワークショップで【OUTPUT】を繰り返し、学習効果を高めます。

進め方

プログラム&スケジュール

第1回:2月17日 担当:平野・奥島・谷

お客様・ショッパー視点の提案とは何か?

〜お客様・ショッパー視点のマーケティング力を身につける〜

【レクチャー】
  • ・小売環境の変化と小売業のマーケティング
  • ・ブランド育成思考の基本プロセス
  • ・小売業の販促手段を理解する
【ワークショップ】
  • ・この商品を買ってもらうには?Who What How →誰に・何を・どのようなメッセージを伝えるか
  • ・今後の提案カテゴリーの設定

第2回:3月22日 担当:平野・奥島・谷

ID-POSの活用方法

〜ID-POSデータの基礎を学ぶ〜

【レクチャー】
  • ・POS/ID-POSの整理
  • ・ID-POS活用の基本を知る
  • ・データ分析を活用した提案の3つの切り口 価値創造/顧客創造/伝達手段開発
【ワークショップ】
  • ・提案カテゴリーの基本帳票の理解(買上率/リピート率/併売率/リフト値・・・)
  • ・カテゴリー課題の発見

第3回:4月26日 担当:奥島・谷

ID-POSを活用した仮説づくり

〜実際のID-POSデータをもとに提案シナリオを作る〜

【レクチャー】
  • ・何を知るのが顧客データ分析か?
  • ・分析の正しい手順
  • ・「買い手」を主語にした仮説作り
【ワークショップ】
  • ・全体分析→カテゴリー分析→顧客ニーズ発見
  • ・価値と顧客の創造(仮説作り)
  • ・提案テーマの作成
  • ・価値伝達手段のリストアップ(売場での伝達/それ以外の場所での伝達)
  • ・提案のシナリオ作り

第4回:5月24日 担当:谷

顧客に伝える価値と店頭施策作り

〜提案内容に目標値(KPI)を設定する〜

【レクチャー】
  • ・強化すべき顧客セグメントの見つけ方
  • ・活用すべき小売業の販促手法の選び方
  • ・提案をストーリーにする方法
  • ・計測(KPI)の仕方
  • ・提案ストーリー≒プレゼンの流れ
  • ・説得力を増す伝え方
【ワークショップ】
  • ・提案ストーリーシートの作成
  • ・提案書/資料の作成

第5回:6月14日 担当:平野・奥島・谷

価値と顧客を創造する提案の実践

〜実際に小売業に提案してみる〜

【レクチャー】
  • ・提案内容について、小売業の評価視点の確認
【ワークショップ】
  • ・各チームの提案プレゼンの実践
  • ・評価シートの作成
<フィードバック後>
  • ・出来た事、出来なかった事の整理
  • ・追加分析に必要な事

第6回:7月19日 担当:谷

実践レビューと実行計画

〜実際に自社で活用・展開にするために〜

【レクチャー】
  • ・組織で取り組んでいる企業の事例
  • ・営業とマーケティングの連動
【ワークショップ】
  • ・学習を実務に生かす実行計画作り
  • ・自社にブランド育成型営業を浸透させていくには?

開催概要

開催概要

開催日時
【第1回】2月17日(金)
【第2回】3月22日(水)
【第3回】4月26日(水)
【第4回】5月24日(水)
【第5回】6月14日(水)
【第6回】7月19日(水)

各回とも 9:30~16:30予定  ※昼食のご用意を致します

会場
マーケティング研究協会セミナールーム  東京・飯田橋駅より徒歩10分

参加費用
1名:500,000円(税別)

●早期お申込み特典のご案内
1/20までのお申込みで  1名:450,000円(税別)
2名以上でのお申込みで 1名:400,000円(税別)

ご参加特典

3月10日開催!サンキュードラッグ様の「潜在需要発掘研究会」をオブザーブさせて頂くことが可能になりました!

※詳細はお問い合わせください

潜在需要発掘研究会:メーカーおよび卸売業者約70社の会員からなる、顧客ID付きPOSデータと分析ツールを駆使した潜在需要発掘のための施策提案をし合う研究会

お電話でのお問合せ
マーケティング研究協会 トレードマーケティング部 Tel:03-5227-5711

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