営業力強化(消費財)の研修・コンサルティングメニュー

ブランド育成 提案営業塾2017 第2期募集開始!

ID-POSデータをもとに顧客視点でカテゴリー活性化

ブランド育成提案営業塾 2017

全6回 第2期 2017年10月4日開講!お申込受付中

カテゴリーの活性化・ブランド育成プランを顧客視点から考え構築する、実践型学習の場をご提供いたします。本講座は消費財メーカー・卸様による、データを活用した「ブランド育成型営業」の定着を目指しております。

小売業のパネルデータ(ID-POSデータ)を活用し、提案シナリオを作成。実際に小売業(サンキュードラッグ様)へ提案し、フィードバックを受けることで一連のプロセスを体得していただくことが可能です。
第1期は食品・日用雑貨・化粧品メーカー様、卸売業様等よりご参加をいただきました。ご好評につき、第2期のお申込みを開始いたしました。
皆様のご参加をお待ちしております。

●第1期の開催レポートを掲載しております。 17年2月から開催された第1期の模様をレポートで掲載しております。本講座の雰囲気、体得できる知識等がよりわかる内容となっております。ぜひご覧ください。
「第1期の開催レポートを掲載中」

POSデータ開示が進んでも、メーカーの営業活動スピードは変わってはいない?

2000年頃から小売業の情報開示が飛躍的に進み、POSデータを活用した提案が一般的に可能になりました。更にID-POSの活用も進んでおり、小売業は自社内に「マーケティング部門」を組織しはじめたりしています。

しかし、未だに一部の企業を除いてメーカー各社のデータ活用は低調なままであり、
「売場」や「購買行動」に対する関心度、担当小売業との取組状況をこういったデータで科学する意識は低いままであるように見受けられます。

結果として、購買データの活用目的は目標に対して「いったか、いかないか」の議論に重きが置かれています。「購買行動の真実」を知り、購買に至る「プロセス」に対してPDCAを回す協働体制構築は進んでいない、進んでいたとしても、一担当者が属人的に進めていて組織的な活動として落し込めていない状態にあります。

本講座はデータを活用した「ブランド育成型営業」定着化を目指し、小売業のパネルデータを活用しながら、カテゴリーの活性化・ブランド育成プランを顧客視点から考え構築する、実践型学習の場をご提供いたします。

基本のキから丁寧に解説いたしますので、ID-POSデータを見た事がない方、これから活用していく方にもご参加いただくことが可能です。

2017年 第2期コースの目指すゴール

2017年 第2期コースの目指すゴール

本講座は全6回の講座の中で、下記2点を実体験して頂きます。

1.小売業のパネルデータを使った講義とワークショップ
2.実際の小売業への提案

これにより、企画・提案・店頭実現から検証まで一連のプロセスを体得し、カテゴリー活性化の視点を獲得して頂くための講座です。

ID-POSデータは小売業から開示・入手されているが、社内に分析スキル・ノウハウがなく、提案に活かせていない等、課題をお持ちのメーカー・卸の皆様にご参加いただきたい内容となっております。

本講座で得た知識・スキルを貴社内で活用・展開していただきたいため、
1社2名以上でのご参加を推奨しております。

特別講師・アドバイザー

平野 健二 氏

株式会社サンキュードラッグ 代表取締役社長
Segment of One & Only株式会社 代表取締役社長

業界随一の理論派の経営者として、ドラッグストア経営に科学的手法を導入し、リピート需要を喚起する「潜在需要発掘研究会」を2007年より開催。同研究会では、 ID-POSを売上につなげる店頭実験を数多く実践し(200事例以上)、メーカー及び卸売業のマーケティング手法の開発に大きな貢献を果たしながら、小売業のマーケティングモデルの開発にも取り組んでいる。

平野 健二 氏
奥島 晶子 氏

ジェイビートゥビー株式会社  代表取締役社長
Segment of One & Only株式会社 取締役副社長

2001年3月JBtoB代表取締役社長に就任。日本におけるID-POS分析については、大企業から中小企業に至るまで広範囲に渡っての経験を持つ第一人者であり、小売業とメーカー・卸売業をつなぐ協働型ビジネスモデルの推進に努める。

奥島 晶子 氏
  • 店頭マーケティングの専門会社
  • ID-POSマーケティング研究会の運営
  • 身近ですぐに使える分析サービス提供

Segment of One & Only は、全国各地で事業展開する地域密着型ドラッグストアの顧客ID付POSデータを統合し、次世代マーケティング・ノウハウを「開発」「取得」「実践」する組織です。

これまで分散していたID-POSデータを統合することで、お客様の買い物行動をより深く知り、よりお客様の満足を実現しながら、メーカー様のブランディングやプロモーションを強化しています。

本講座「提案営業塾2017」では実際に「SOOデータベース」よりパネルデータを抽出してワークショップを進めてまいります。

SOOデータベース

講師・ファシリテーター

谷 雅之

マーケティング研究協会
トレードマーケティング部 顧問

(一財)生涯学習開発財団認定プロフェッショナルコーチ大学卒業後、大手日用雑貨メーカーに入社。
営業部門12年、マーケティング部門8年を経て、全社ビジネスモデル革新プロジェクトに参画。営業スタイル革新にあたり、新たな営業支援機能の必要性を当時の経営陣に直接提案し新部署設立に成功。コーチングをベースに独自の手法で「職場作り」に挑戦。
新設した部署は営業革新とその定着化に貢献するとともに、社内で「働いてみたい職場」として人気となる。

谷 雅之

進め方

チームを構成し、ワークショップの最後にドラッグストアの幹部へ提案することを想定し、それぞれチームごとにカテゴリーを提案先として設定します。各回とも、講義による【INPUT】と実際のデータを用いたワークショップで【OUTPUT】を繰り返し、学習効果を高めます。

進め方

第1期講座の様子と受講者様の声

  • 奥島講師によるID-POSデータの因数分解の講義ID-POS併買リフト値からお客様のプロファイルを推察。ターゲットに対して適切なプロモーションツールは何か?を考えていきました。
  • 小売業とメーカーで価値を創造していくこととは?平野講師からは実際のサンキュードラッグ様での多数の取組事例なども含め、お客様起点でのカテゴリー活性化について学びました。
  • カテゴリー活性化提案の模様:買上率を性年代に深掘りして分析。サンキュードラッグ様と他ドラッグチェーンとの乖離より、カテゴリーの課題を発見。
  • カテゴリー活性化提案の模様:期間併買や併買リフト値からお客様のプロファイルや課題を浮き彫りに。
受講された方の声
  • 講義で学んだことをもとに、実際に得意先との商談の中で「とあるカテゴリーの買上率の低さ」を問題提起したところ、小売業様との取り組みをスタートさせることができました。
  • サンキュードラッグ平野社長から、実例を沢山見せてもらったので理屈だけでなくリアリティーを感じられ、自然にマーケティングの意味を感じ取ることができてきた。
  • 言葉だけで理解していたショッパーやマーケティングについてじっくりと考えることができる機会となりとても良かった。また、他社の方とグループを組み取り組むワークショップでは、交流も広がり他のカテゴリーの考え方についてもふれる貴重な機会だった。
  • 今まで、ブランドや単品商品ごとのトライアル・リピートや流出入などを見ることなどはありましたが、ID-POSはそもそも「ヒト」を見ることができ、「買上率」や「併買リフト値」を深掘りすることで、これまでの活用の幅がいかに狭かったか痛感しました。

プログラム&スケジュール

第1回:10月4日  担当:平野・奥島・谷

お客様・ショッパー視点での
マーケティングとは?提案とは何か?

〜お客様・ショッパー視点のマーケティング力を身につける〜

【お客様が感じる価値を考える】
  • ・小売環境の変化と小売業のマーケティングの今
  • ・その商品の価値を考える
  • ・売場に来ているお客様の課題を知ることとは
  • ・ターゲットは「ある状態にある個」?
【ID-POSマーケティング基本のキ】
  • ・ID-POSとPOSの違い
  • ・お客様の「買っていないがわかる?ID-POS
  • ・ID-POSを活用した提案の重要性

第2回:11月8日 担当:平野・奥島・谷

ID-POSの活用方法

〜売場やツールの考え方&ID-POS入門 〜

  • ・価値伝達手段としての売場の考え方
  • ・店頭施策のあるべき姿
  • ・店内ツールやデジタルマーケティングの効果的な活用法

  • ・ID-POSでまず最初にみていくこと
  • ・カテゴリーの課題をID-POSで発見する
<発表:商品価値伝達プレゼンテーション>

研究会:11月9日 

サンキュードラッグ様主催
「潜在需要発掘研究会」

〜実際に小売業とメーカー間で実施されている取り組みを体感する〜

●潜在需要発掘研究会とは?
    メーカーおよび卸売業、各70社の会員からなるID-POSデータや
    分析ツールを駆使し、お客様の潜在需要を発掘するために
    施策を提案をし合う研究会です。
    本研究会にプログラムの一環として参加いたします。
    (本研究会への参加は任意です。 )

第3回:12月6日 担当:奥島・谷

ID-POSの分析の視点を知る

〜実際のID-POSデータを見て考察する〜

  • ・何を知るのが顧客データ分析か?
    「買上率」「リピート率」「併買率」「併買リフト値」等
  • ・分析の正しい手順派因数分解
  • ・「買い手」を主語にした仮説作り
  • ・データからお客様をプロファイリングする
【ワークショップ】
  • ・全体分析→カテゴリー分析→顧客ニーズ発見
  • ・価値と顧客の創造(仮説作り)

第4回:1月24日 担当:奥島・谷

ID-POS分析 実践

〜データからカテゴリーとブランドの課題を考える〜

  • ・提案にむけて、更にID-POSデータを深掘りしていく
  • ・ターゲットのプロファイリング
  • ・○○と○○の併買リフト値・併売率が高いのお客様はどんな課題を持っている?
  • ・価値伝達手段の検討
    売場での伝達手法やデジタルツール等での伝達

第5回:2月21日 担当:谷

提案ストーリー・提案書の作り方

〜施策提案に向けた
提案ストーリー・提案書をつくる〜

  • ・現状をどう分析するのか?
  • ・ターゲットは誰か?
  • ・創造する価値は何か?
  • ・店頭で伝えるメッセージは?
  • ターゲットにどのような行動をとってもらいたい施策?
【中間発表】

第6回:3月20日 担当:平野・奥島・谷

施策提案とフィードバック

〜実際にサンキュードラッグ様にカテゴリー活性化提案を実施!〜

  • ・参加者との質疑
  • ・サンキュードラッグ様からのフィードバック
  • ・講師陣からのフィードバック
  • ・自身で提案の振り返りをしてみる
  • ・自社内での活用のポイント

開催概要

開催概要

開催日時
【第1回】10月4日(水)
【第2回】11月8日(水)
【研究会】11月9日(木)※任意参加
【第3回】12月6日(水)
【第4回】1月24日(水)
【第5回】2月21日(水)
【第6回】3月20日(火)

各回とも 9:30~16:30予定  ※昼食のご用意を致します

会場
マーケティング研究協会セミナールーム  東京・飯田橋駅より徒歩10分

参加費用
1名:500,000円(税別)

●早期お申込み特典のご案内
9/8までのお申込みで  1名:450,000円(税別)
2名以上でのお申込みで 1名:400,000円(税別)

特別カリキュラム

11月9日開催!サンキュードラッグ様の「潜在需要発掘研究会」に講座のプログラムの一環として参加させていただくことが決定いたしました。(※本研究会への参加は任意参加となります)

潜在需要発掘研究会:メーカーおよび卸売業者約70社の会員からなる、顧客ID付きPOSデータと分析ツールを駆使した潜在需要発掘のための施策提案をし合う研究会

お電話でのお問合せ
マーケティング研究協会 トレードマーケティング部 Tel:03-5227-5711

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