営業力強化(消費財)の研修・コンサルティングメニュー

バイヤーへの提案書作成研修

小売業の商品部や幹部の方より、メーカー・卸への要望として、「カテゴリー全体の活性化に繋がる提案をして欲しい」「自社品だけに偏らず、客観的な提案をして欲しい」という声を各所で耳にします。

提案するメーカー・卸の皆様は、上記のようなニーズを勘案しながら提案書を作成しているつもりでも、なかなかチェーンの状況にマッチした内容にカスタマイズすることは難しいのが実情のようです。

本研修では、上記のような得意先ニーズに応える提案をするために必要な考え方を体系的に学びます。


シナリオを明確化し、貴社の営業担当としてすべき提案内容の整理、情報収集のポイントを落とし込みます。

【 研修プログラムの概要(一例)】

1.提案のイマを振り返る。不足している視点は無いか?
   ・直近の小売環境とメーカー営業の役割の変化
      〜弊社実施「バイヤーアンケート調査」から見えること〜
   ・バイヤーが欲しいのはカテゴリーや部門に役立つ提案
   ・自社品の製品特徴のみ紹介する「カタログセールス」の功罪
   ・カテゴリーキャプテンやカテゴリーリーダーの本来の役割とは

2.量販店営業によくある提案とバイヤーの本音
   ・市場分析と言いながら、市場に合わせる提案になっている
   ・課題解決の提案と言いながら、違う主旨の提案をしている
   ・商品案内だけで「どうやって売るか?」がない
   ・「提案による目標値や期待する効果」が示されていない
   ・提案が実現したものの、目標を共有しておらずレビューもしていない、やりっぱなし

3.あるべき営業活動の流れとは?
   ・量販店の営業活動PDCAサイクル
   ・仮説提案営業に必要な流れとステップ
   ・「事実の把握」以上に重要なのは「解決の仮説」を持つ事
   ・何から仮説を立てるか?仮説の作り方とそのポイント

4.提案シーン別の提案書のストーリーのチェックポイント
  【商品導入〜棚割提案編】
   ・提案商品は「何故必要か」は明確か?
   ・カテゴリーや売場への貢献度は?
   ・提案先の棚割のどこに配置すべきかが明確か?
   ・商品育成の為の販売計画は実行可能か? etc...
  【販促計画編】
   ・いつ、どこで、どうやって売るかは明確か?
   ・販促商品の計画数量は合意できているか?
   ・何故この時期か、何故この企画か?に答えられるか? etc...

5.次年度の提案に向けて
   ・刺さる提案をさせる為の本社・スタッフ部門の役割とポイント
   ・仮説提案営業を推進するうえで、重要な要素

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